第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（6）（2/2）
某公司经理打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作为大学毕业礼物。“萨布”牌轿车的广告曾给他留下深刻印象，为此他到一家4s店看货。
王梅是这家4s店的营销人员。在整个介绍产品的过程中，她不停地向客户介绍她的车是如何比“菲亚特”和“大众”强，因为这两种汽车是最厉害的竞争对手。她担心客户会将自己的产品与之进行比较，于是抢先把两者的不足说了出来。
这时，客户也看出了王梅的心思，他告诉王梅，虽然自己没有开过那两种汽车，但还是想亲自看一看再说。
最后，客户买了一辆“菲亚特”汽车。
营销人员王梅犯了一个低级的错误，那就是在客户面前诋毁竞争对手的产品，试图让客户相信自己推销的产品是最好的。这种带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，更表明你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情真相之后，他们也会鄙视和远离你，这对公司的信誉和发展及日后你个人的营销工作都会造成不利的影响。另外，如果客户以前买过你的竞争对手的产品，营销人员在评论其产品时恶意诋毁，就等于在对客户的鉴赏力提出怀疑，势必会引起客户的反感和不满。
市场竞争是激烈而残酷的，互为竞争对手的产品提供者选择的目标客户都是相同的，然而客户的购买量却是有限的，通常与一家成交就代表另一家失去了一笔交易。这就使得一些营销人员往往错误地认为，贬低竞争对手的产品可以为自己的产品赢得更多的市场。这种做法很不明智，实质上与“自杀”毫无分别。
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