第一次销售就成功

    第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（6）

    4．不要直接反驳客户的观点

    客户的观点和见解不可能完全正确，也不可能都符合营销人员的口味。但是，营销人员不能批评或反驳客户，如果客户的观点太尖锐，你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进营销的话题。比如：“既然您如此厌恶保险，那您是怎样安排孩子今后的教育问题的？”“您非常诚恳，我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意？”

    总之，每个营销人员在营销过程中，都应当运用一些沟通技巧，让顾客多表达自己的想法和看法，耐心地倾听并抓住重点，进而才能迎合客户的心，把话说到点子上，为营销的成功铺平道路。

    错误?38

    随意诋毁其他产品

    营销人员为了销售出自己的产品，恶意诋毁其他产品或品牌，只能赢得客户暂时的信任，一旦客户发现事实的真相，则会对营销人员及其销售的产品彻底丧失信任。而且，恶意攻击竞争对手并不能抢占市场，最后只能闹得两败俱伤。

    顾客购买东西总喜欢货比三家，挑选自己最喜欢、性价比最合适的产品，因此，营销人员在推销产品的过程中，总会听到顾客用竞争对手的产品与自己销售的产品进行比较。面对这样的情况，有些营销人员就会按捺不住自己的情绪，对其他产品或是品牌进行诋毁，捏造一些有关竞争对手的坏话，如“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”、“那个公司内部管理不好，买他们的产品一定要当心……”等等。这些话听起来，似乎能让客户相信竞争对手的产品不好，实则不然。