第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（1）（2/2）
后来，万华发现不是打电话的数量出了问题，而是自己打电话的开场白有问题。
一天，万华观察罗刚给客户打电话的情景，他发现罗刚拿起电话后并没有像自己那样，直接向客户介绍说：“我是xx单位的某某推销员，我们公司成立了10年……”而是先对客户赞赏一番，接着就告诉客户公司的产品能为他带来多大的益处。万华没想到，客户不仅没有匆匆挂断电话，反倒和罗刚在电话里谈了近20分钟。之后，万华也开始向罗刚学习这些与客户交谈的技巧，果然没过多久，万华也凭借出色的开场白谈成了一笔不小的生意。
万华的经历是多数营销人员都曾有过的，一些刚刚踏上营销岗位的新人更是如此，每每拿起电话或是上门介绍服务时，往往都会说一些错误的开场白。
这样的开场白有几种。第一种说：“您好，我是××公司的万华，我们公司专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”这样的开场白错在营销人员没有说清楚自己为何打电话给客户，以及对准客户有哪些好处？客户在意的并不是公司的发展史和公司的名气，而是购买了产品能得到什么样的收益？
第二种说：“您好，我是××公司的万华，我们专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”这样的开场白同样错在营销人员在打电话时没有说明自己为何打电话，以及对准客户有何好处。而且，在没有提到前面那些问题之前就进行询问，显然会令对方产生防范心理。
第三种说：“您好，我是××公司的万华，几天前我寄了一些资料给您，您收到了吗？”此开场白错在营销人员没有告知客户自己打电话的原因，以及公司的产品能为客户创造什么价值。另外，客户平时都很忙，就算邮寄了资料他也未必能看到，这样问话对方很容易用“没收到”来敷衍。
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