第一次销售就成功

    第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（10）

    顾客忠诚度是指顾客忠诚于企业的程度，是顾客满意后产生的对某种品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。顾客忠诚度实际上是一种客户行为的持续性。

    据统计，在正常的营销工作中，有80％的业绩是借助于20％的客户，20％的业绩来自于80％的客户。而这又可以理解为80％的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20％的业绩来自于自己新开发的客户。

    许多营销人员却不懂此中的道理，他们总是在做“一锤子买卖”，不重视客户忠诚度的培养。这样一来，他们没有长期稳定的客户来源，需要不断地花大力气去开发新客户，却总还是效果不佳。而对于有些营销高手来讲，他们做业务总是那么轻松，就是因为他们拥有一大批忠诚度很高的老客户，他们每天的工作，就是利用电话联系联系老客户就完成了。

    甘道夫是全球唯一一位年销售额超过l亿美元的人寿保险代理。他在刚刚进入保险行业的时候，就给自己立下了一个服务宗旨：一次成交，终身服务。

    甘道夫花在拜访老客户上的时间，要远远高于其他保险业务员，基本上每年他都要跟踪拜访所有客户一次。正因为甘道夫十分善于维护与老客户之间的关系，所以他的客户忠诚度十分高。

    曾经有一个人在大学时代就从甘道夫那里买了1万美元的人寿保险。后来这个人毕业当了兵，又从他那里买了1万美元的保险。

    最后，这个人在服完兵役之后去了佛罗里达，在州参议院任侍从，甘道夫仍然坚持一年至少跟他联系一次。

    有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。甘道夫的这位老客户曾受过心脏复苏训练，成功地解救了这位客人的生命。