第一次销售就成功

    第二章 策略有偏差（13）

    小周说：“我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，您是知道的，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告，合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，但是费用却高多了，您说是吧？”

    “嗯，这……”

    小周趁热打铁：“经理，您就别犹豫了，您看是做1/2版还是l/4版？目前有很多顾客都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的头版了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？您要是忙的话，就交给您的秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。您看怎么样？”

    “那好吧，我等着看你的小样。”

    这样“二选其一”的营销方法，就是最妙的选择成交法。当发现准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

    选择成交法不仅有掌握成交主动权的优势，还能减轻顾客成交的心理压力，创造良好的成交气氛，有效地促进交易。它不是要营销人员对顾客说“你买不买”，或者“你要不要”，而是对顾客提出两三个切实可行的、能正中顾客下怀的购买方案。