销售胜经

    第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（5）

    在谈判桌上，霍华·休斯态度生硬，提出的条件异常苛刻，要求在合同书上写明他所提出的32项要求。其实，在这32项要求中，大部分是可有可无的。可是，傲慢的休斯毫不退让，跟对方没有一点商量的余地。长时间谈判毫无成果，最终发展到互不相让的地步，以破裂收场。

    不久，霍华·休斯派遣他的代表出面谈判，他告诉他的代表，只要争取到32项条件中的11项非得到不可的条件，他就感到心满意足了。

    新一轮谈判开始后，霍华·休斯的代表态度谦和，使飞机制造商的代表感到谈判格外轻松。霍华·休斯的代表详细说明每项要求提出的理由，谦虚地征求对方的意见，并再三强调谈判应以双方获得利益为前提。当有些要求谈不拢时，休斯的代表总是心平气和地问对方:“这项要求，你是和我协商解决呢？还是留待霍华·休斯跟你解决？”

    一提到态度生硬、傲慢的霍华·休斯，飞机制造商的代表就非常反感，他当然愿意与休斯的代表协商解决。结果，休斯的代表竟然争取到了32项要求中的28项，其中当然包括那非争取不可的11项。

    作为一名销售人员，你完全可以好好利用团队优势，让人们淋漓尽致地发挥特长，使对方不知不觉地接受你的商品。

    休斯虽然取得了成功，但这招用得毕竟太险，稳妥一些的方法是先让下属出面，据理力争到一定程度后，上司突然作出让步，一锤定音。以部下的本位主义和小气、鼠目寸光，衬托出领导的宏观意识、大度以及长远目光。

    一种商品最多可以优惠15%，但是不能一开始就说出优惠底线，否则对方肯定还想再压一压。这种时候，先由基层销售人员出面，在价格问题上据理力争，一点一点地承诺予以优惠，到10%左右坚决守住防线，死活不松口。双方经历一场令人筋疲力尽的谈判后，就该轮到上级负责人出来说话:“我们的销售人员不了解你们是我们的老主顾，所以和其他主顾一样对待。这样吧，为了保持我们两家良好的合作关系，给你优惠15%!”这样一来，客户一定会欢天喜地地签下订单——销售就这样成功了。

    团队协作确实有利于提高销售成功率，但销售人员还要注意以下问题：

    ①找到一个好搭档。找到与自己适合的搭档一起进行销售工作，重要的是要与自己有互补作用，包括能力、特点、性格等方面。其实这样的同事应该是自己最好的朋友，千万注意不要仅仅因为利益而合作，这样的销售组合早晚会因为利益而解散。

    ②各取所长。在一个销售团队中，哪怕只有一个搭档也要做好分工，利用每一个人的长处，互补每个人的短处。有的人善于表达，有的人亲和力强，有的人专业纯熟。如果各人发挥自己的优势，两人的合作则是强强合作。反之则会越干越糟。