销售胜经

    第十二章  销售误区:“错”失商机，“误”人误己（1）

    无论是久经沙场的销售元老，还是初涉销售的销售新人，都往往存在着一些销售误区。有的销售人员说错了话，有的销售人员用错了方法，有的销售人员观念出现了错误……这些销售误区使他们的很多销售个案徒劳无功，这是很可惜的，销售人员只有找出自己的销售误区，并猾改正，才能迅速走向成功。

    误区1：同行相轻，贬低竞争对手

    同行是冤家，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因吾低对手只会让客户降低对你的评价。

    某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。“福特”牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”强。作为董事长的他似乎发现，在这位销售人员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。

    不贬低诽谤竞争对手的产品是销售人员的一条铁的纪律。做一名合格的销售人员一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。

    销售人员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后卒话题：是的，那种产品很好。但现在还是看看我们的!完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑别的商品。销售圈的座右铭似乎应当是：各卖各的货，井水不犯河水。自然地把顾客的需求转入自己一方。

    不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕销售人员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。

    这样，如果销售人员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。精明的汽车销售人员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，可以这样问：到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？对这个问题的回答可以为洞察力很强的销售人员提供大量信息。如果客户的回答是“××赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售人员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售人员知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售人员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

    避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售人员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。