销售胜经

    第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（12）

    销售人员必须善于控制接近客户的时间，不失时机地转入正式面谈。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的销售面谈。因此，在接近过程中，销售人员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，诱发顾客的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高销售效率，销售人员必须控制接近时间。

    一般说来，每一次接近的时间太长了不好。具体时间的长短则应因人、因事、因地而异，不可长久接近，也不可急于面谈。例如，对于熟人或老顾客，接近时间可以短一些，而对于从未见过面的准顾客，接近时间则可相应延长。另外，销售环境和气氛、顾客的个性特征，以及其他有关因素，也会影响接近时间的长短。

    在实际销售中，有时很难分清接近和面谈之间的时间界限。不过，从现代销售学理论看，接近和面谈是同一个销售过程中的两个不同的阶段，二者时间先后不同，方式方法也各不相同。从理论上把接近和面谈分为两个阶段，有助于销售人员明确目的，正确地运用各种销售技巧，提高销售效率。

    做好心理准备。最让销售人员担心的事就是顾客的冷漠和拒绝，而冷漠和拒绝主要发生在接近客户时。因此，在接近顾客之前，销售人员一定要做好必要的心理准备，要有克服困难的信心和勇气。

    销售心理学把害怕接近客户、以种种借口避免接近客户的现象称为“销售恐惧症”。其原因是多方面的，一种情况是，有些人性格中自卑的成分较多；另一种情况是准备工作不充分，对客户了解甚少；还有一种情况是，有垢次遭到客户冷漠和拒绝的经历后，对自己的能力产生怀疑。

    事实上，客户对销售人员态度冷漠、拒绝接受销售活动，并不一定是由于销售人员本人能力不佳或方法欠妥。客户的冷漠和拒绝的原因也是多方面的。如销售人员来访正好赶上客户情绪不佳；客户很忙，没有时间接待销售人员；客户确实不需要产品；客户对销售人员有某种偏见；个别销售人员缺乏职业道德，使客户迁怒于其他销售人员，等等。