销售胜经

    第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（11）

    只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：没关系，没有也没什么大不了的。但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。

    高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方制伏了，然后做出一副吃亏让步的样子。在销售中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们才能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。

    在未能吸引准客户的注意之前，销售人员都是被动的。这时候，说破了嘴，也是没有用的。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。

    使用“刺激法”固然可使对方较易产生反应，然而对销售人员而言，这是冒险性相当高的销售方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为刺激客户时，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，从而导致全盘皆输。

    另外，你还要注意，始终给客户一张笑脸，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。

    掌握销售主动权，对于销售人员来说是至关重要的。因此你要尽一切可能把销售透明化，然后“引导”客户作出购买决定。

    接近客户：面谈要处变不惊

    接近客户是销售中的一个重要环节，因为只有在不引起客户反感的情况下接近他们，你的销售才能顺利展开。