在你未证实顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，不责备顾客总比责备顾客好一些。即使顾客是错的，他在主观上也认为自己是正确的，所以顾客并不是无理取闹、存心欺诈销售人员。
要向顾客提供各种方便，尽量做到只要顾客有意见，就让他当面倾诉出来，同时发现顾客一时还没有表示出来的意见和不便提出的问题。
如果不把客户的抱怨处理好，销售人员就会失去客户的信任，因此你必须学会处理客户抱怨的方法，这是每一个销售人员的必修课。
引导客户，把握销售主动权
作为一名合格的销售人员，你应该在销售中始终把握主动权。引导客户按照你的意图思考问题，你必须完全控制场面，并在最后达成交易。
和一些客户做生意时，销售工作就像时钟一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些人在一起，则需要更多地激发他们购买的愿望，这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让销售失控、漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安、迟疑不决的话，那就是销售人员没有能够向他们提供足够好的服务。
当一位能干的销售人员出色地实施了这种控制技巧的时候，他就为客户提供了优质服务；不仅如此，还能让客户欣赏这样的行为。
就像老师给学生讲课一样，销售人员说:“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果你不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……”以此作为开篇，他就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险，等等。“现在，让我告诉你一些重要的税率变化，我相信它对你有所帮助。”销售人员接着说。
在随后的销售中，他又说:“我想问你几个问题，以使我能更多地了解你，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样:“你的工作性质是什么？”“你的年收入大致多少？”“你对孩子的教育有什么计划？”或者“在过去的3年里，你看医生一般是出于什么原因？”
狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读