销售胜经

    第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（7）

    要是你精力不集中，你的客户就会想：这小子以为自己有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要。记住，你不仅仅是通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾地真诚，否则，在客户眼里，你只是一个不可靠的人，更别谈什么销售了。

    同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

    为了你的声誉，你最好别去欺骗别人，因位骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。

    诚信不仅是销售的道德，也是做人的准则。所以，向顾客销售你的人品，事实上就是向顾客销售你的诚实。吉拉德说：诚实是销售之本。据美国纽约销售联谊会的统计：70％的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道而心术不正的人，能够说得许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是3个损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。所以，齐格拉强调：信任是关键。他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。”

    如果你能始终坚持诚信，那么你就能成为一个优秀的销售人员。千万不要对客户欺骗或背信，那样做只会损害你自己的利益。

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