销售胜经

    第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（6）

    真诚是销售的基础。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，尊重客户，相信自己所销售的产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去销售你信得过的产品。真诚、老实是非常必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你从头到尾保持真诚，成交大约没有问题。正如《伊索寓言》的作者所说:“说谎者，即使他说的是真话，人们也不会相信。”

    不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要一个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称一个星期就够了。这种无法兑现的承诺往往会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。面对成交的诱惑，有时候可能难以做到，但必须做到。要更进一步地告诉客户，由于没有存货，他要的车可能晚一些时候才能到。要知道大多数人都有小孩子心理，当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当客户要的车比你承诺的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户认为你说话算数。

    当然，真诚并不单单意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透!认为你是有目的或有企图才这么说。不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想象的要聪明得多!记住，客户本来可能对你就心存戒心，因此千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去销售产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。

    有的时候，就是最专业的销售人员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说:“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会立刻查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话、敷衍客户好得多。