第三章 销售口才：内在实力的外在表现（11）（2/2）
在人们沟通与交流的过程中，其实有许多可以了解他人意思的有效方法。肢体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等的变化来进行信息沟通的学问。
我们知道，肢体语言通常是无意识的，而且是难以控制与掩饰的，它比一般的言辞更能清楚地表达人们内心的意向。著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在两个人的谈话或交流中，通过口头传递的信号实际上仅占全部表达意思的35％，而其余的65％都会通过非语言信号来传递。
一名销售人员如果能掌握这些肢体语言的信号，并准确地解读其中的含义，无疑会在很大程度上帮助他的事业走向成功。
肢体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。肢体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其肢体动作的幅度也就越大，肢体语言也就越丰富。在人们的交往中，肢体语言起着十分重要的作用，销售人员初次与客户接触时尤其如此。
销售人员与客户的互动，并非只是简单地分享其观点、需求或原则，这也就是电话销售成功率低于面对面销售的缘故。大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。
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