销售胜经

    第三章  销售口才：内在实力的外在表现（12）

    在谈话的过程中，销售人员需特别留意客户的肢体语言。比如，一个销售人员正在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对产品也很有兴趣，但令人不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初销售人员并没有留意，但当他的话暂告一个段落时，客户突然打断他进行到一半的商品介绍：你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？原来，客户所做的那一些小动作，是在说明这位销售人员的销售已经成功，而后面那些费尽心机的介绍其实都是多余的。

    当然，肢体语言在多数时候都是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看销售人员敏锐的观察能力和经验了。因此，要想成为一名优秀的销售人员，就要集中精力，不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手投足的动作以及眼神的信号和面部的表情变化。

    销售人员在销售过程中，特别是与客户见面时，也会看到很多惯有的肢体语言，而这些动作也都有着其固定的含义：当客户轻揉鼻子时，代表着他还不敢信任你，他认为你在花言巧语。因此，此时绝不是结束谈话的好时机。当客户轻拍手掌或捏手指时，意味着他没有多大的耐性了，可能是你说得太多，此时就该尽快过渡到结束阶段了。当客户紧握拳头时，这意味着客户自认稳你还灵敏，此时最好不要急着进入结束阶段，或与客户直面争论。当客户抚摸后脑或是闭缩眼睛时，意味着客户不同意你的说法，此时你就要考虑用另一种理由说服了。当客户张大眼睛或抚弄头发时，表明客户同意你的观点，你可以进入结束阶段。当客户咬着指甲时，表示不安、犹疑，此时你不宜停止谈话，但要注意制造友善的气氛。当客户摸耳朵或紧拉耳朵时，这表示他不能作决定，你可试着帮他决定，或是再重复说明。当客户用指头或整只手遮嘴巴时，这是反对或想讲话的信号。当客户翻口袋或是抚弄提包时，可能意味着客户有经济上的困难。当客户将手静置在口袋时，可能是他对你感到畏惧，这时你可以用轻松的举动消除他的不安，比如喝口茶或赞美环境等。

    想看懂客户的肢体语言，是有独特的观察要领的。当我们在与客户交谈的过程中，一定疫谈边认真地注视着客户的一举一动。记住，客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，销售人员若是能正确地判断，就能与客户进行良好的沟通。换句话说，对信息作出正确的反应、准确解读客户的肢体语言是销售人员销售成功最坚固、最基本和必不可少的因素。

    谈吐禁忌：小细节暗藏大道理

    不良的谈吐习惯是与人交谈时较为忌讳的。如果你是一个先生，谈吐障碍将会让你的能力、权威及说服力大大受损；如果你是一个女士，它会使你失去自己应有的魅力和吸引力，使人在初次听到你的声音时退避三舍。