销售胜经

    第三章  销售口才：内在实力的外在表现（7）

    专业术语非常容易引起客户的反感。因此，销售人员只有将专业术语转换成简单的话语才能让人听得明白，达到有效沟通和产品销售的目的。

    一些销售人员为了让客户喜欢上产品，不惜用三寸不烂之舌把产品夸得像花一样，殊不知这一不实的行为，在客户日后使用产品的过程中，终究会弄得一清二常作为销售人员，绝不能因为要达到一时的销售业绩，就睁眼说瞎话地夸大产品的功能和价值，否则你埋下的就是一颗“定时炸弹”，一旦产生纠纷，就会麻烦多多。因此销售人员应该站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，理性地帮助客户“货比纫”，唯有炙知己，熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你所销售的产品。

    销售人员在销售产品时贬低或攻击竞争对手，首先会造成准客户的反感，因为每一个人看问题的角度不同，分析问题的能力也不同，在你看来不好的产品也许在别人眼中就是好的产品。其次，这种不讲商业道德的行为会导致公司乃至整个行业形象的降低，对日后的发展不利。

    与客户打交道，主要是把握对方的需求，而不是附和或挖掘别人的问题，探求别人的对销售产品没有任何实质性的帮助。

    从销售心理学来讲，质疑性的话语会让客户产生不满，认为不被尊重，随之产生逆反心理。所以，聪明的销售人员会避免提出类似“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”等这类话语，而是采用试探性的话语，如“有没有需要我再详细说明的地方？”等。

    客户购买产品也要看心情，一些枯燥的话题会让客户原本高涨的情绪降温，进而削减他们的购买欲，因此最好能将不得不讲的话语换成喜闻乐见或轻松的方式说出来。