做最好的自己

    第一章改变他人想法的十二个妙方（8）

    一家汽车公司，在寄发了当月账单，催客户缴清账款时，却发现有6位客户拒缴修理费用，原因是他们对汽车公司开列的修缮项目，都认为其中一两项无事实凭据，他们没理由付款。

    那家公司的经理知道此事之后，立即查了一下这6位顾客的信用资料，发现他们多年来从未有过拒缴账款或是蓄意拖欠的纪录，心想一定是收费过程有何瑕疵，才会招致客户不满，于是委托汤玛斯专案处理此事，而汤玛斯见到客户后，绝口不提付账之事，只是为了调查顾客对公司服务是否满意而访问；并且否认知道有关他们拒绝付款之事，并强调即使确有此事，也可能是公司方面出了差错；等对方态度转趋和善、肯沟通时，开始以诚恳的言辞，激发对方的恻隐之心。这方法果然奏效了，6位顾客中，有5位根本连错误项目都不予追究，即干干脆脆地缴出账款。而只有其中一位，从账单上扣除了少数项目。两年之后，这5位顾客还都向公司订购过新车。汤玛斯先生事后回忆此事，说：“经验告诉我，最理想的方法，莫过于将所有带给你麻烦的人，都当作正人君子，甚至绅士那样看待，借以激发对方的高贵情操。能做到这点，多数人都会真的以诚实、守信等美德要求自己，化冲突为祥和。”

    所以，若茵人信服，先试着去激发对方的高贵情操。

    更丰富的表达技巧

    几年前，费城的一家报社，由于外界谣传该报新闻内容太少，广告所占版面过多，读者正逐渐减少，结果弄得一些原有的广告主顾，也纷纷撤出，不想再在该报刊登广告，非但报社形象受损，就连财务方面，也面临着空前的危机。

    于是，该报社立即采取了应变措施，他们将平日的新闻加以归集、编排、出版了一本厚达307页的新闻集锦，并定名为《天下事》，随即大作宣传，将这本价值至少两元一本的书，以每本两毛钱的价钱销售。

    此书推出之后，人们争相抢购，成本很快回收，最重要的是它证明了这家报纸的内容，并非外界所传的那么贫乏、空洞，其中不乏可读性极高的文章，而且文笔活泼生动，内容包罗万象，非常有看头。

    纽约大学的理查?巴登和艾文?巴斯，在分析了15000件促销实例之后，写下了一本题为《商场谈判术》的专业书籍，并以同样的主题，做过多次巡回演说，甚至拍成电影，供各大公司训练业务人员所用。

    今日的商场竞争，可以说极其激烈，单纯地依靠商品品质之完美，并不能带来成功，更重要的还得使之以活泼、生动而充满戏剧化的姿态出现，这样才能更吸引人，达到促销的目的。

    所以，要想说服对方，必须具备戏剧化的表达技巧。

    激发挑战竞争的意识

    查尔斯?史瓦布手下无室工厂中，有一家的生产量总是低于责任额，而且久久不见改善，于是他把厂长找来询问究竟是怎么回事。