小故事妙营销

    小故事妙营销 第二章（3）

    三年后，皇天不负有心人，他终于成功地签下了这张保单。

    营销启示

    齐藤竹之助推销保险，不仅是一个方法的问题，更是毅力的考验。其实，每个成功的推销大师都是从开始中的艰难一步一步熬过来的，而支撑他们信念的就是：今天我一定会把这个拿下来。当我们在进行推销时，也要具有这种毅力和恒心，去勇敢挑战所遇到的困难。

    ?礼轻动人心

    有一位一流的推销员，她总会送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你”三个字。

    有时候，她也会赠送一些心形的玩具气球给客户，并对客户说：“您一定高兴和我合作，对吧？”

    她最常做的事情是把礼物送给顾客的孩子，她会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子！啊！你手里的小喜鹊真有趣!”

    “我有些小礼物要送给你，你一定会喜欢，猜猜看，是什么？”

    说着，她从包里掏出一大把棒棒糖来，并攥在手里，说：“你猜猜这是什么，猜着了就给你。”

    然后，她会把小孩儿带到女主人身边说：“这一块给你，其他的给妈妈收着，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我要和你爸爸妈妈谈事情了。”

    在整个过程中，这位一流的推销员运用了送礼物的推销技巧，无形中拉近了和顾客的距离，接下来的推销也顺理成章了。

    营销启示

    将自己和客户的心理距离拉近，这是每个营销人员必须考虑的问题。一般说来，大多数人并不喜欢一开始就显得很熟悉，这个时候可以寻找其他突破口。方式有很多种，如：和家长拉家常、在节日里送去问候、先一起吃顿饭，其实无论采取哪种方式，对推销员来说都是一个巨大的挑战，而让客户的孩子喜欢上你，则是一个绝妙的方法。

    ?可贵的勇气

    杰夫?荷伊开始做生意不久，就听说百事可乐的总裁卡尔?威勒欧普要到科罗拉多大学来演讲。杰夫找到为他安排行程的人，希望能找个时间和他会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲完后的15分钟与杰夫碰面。

    于是，在卡尔?威勒欧普演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等，守候这位百事可乐的总裁。

    卡尔?威勒欧普演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了5分钟。也就是说，自己和威勒欧普会面的时间只剩下10分钟了，他必须当机立断，做个决定。

    他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡