思想食谱

    思想食谱 第十一章（5）

    “我只知道有一家，"他说时直望着我，对我产生新的兴趣，“是市民贷款公司。"

    我问他在市民贷款公司里有没有熟人，他告诉我一个名字。

    “我可以说是你介绍我来的吗?"

    他对我瞧了一会，然后说：“当然可以。"

    市民贷款公司的那个人说：“我们可以给你一笔贷款，但是必须有抵押品，譬如说房子或者其他你可用作担保的资产。"

    我没有房子，可是母亲买某件家具时我曾经帮过她。我要求母亲让我用它作为抵押品。于是，我凭着母亲的家具借来了500美元，创办了《黑人文摘》。而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司，今天已发展成为2亿美元资产的王国。

    我的成功秘诀很简单。我很幸运，时间既配合得好，而我又肯勤奋努力。同时，我也相信事情的发展必然有利于那些有胆识、肯苦干而又有准备的人。

    这样的事如今还能办得到吗?你还能以500美元开始，建造一个资产总值2亿美元的王国吗?我仍然认为机会正如同这个世界一样广大。不过，我同时认为一开始就想发财是错误的。最好是把成功看作许多小步；每次你完成了一步，你都会得到信心而继续前进。

    我是怎样采取我的步骤的呢?在我早年做推销员的时候，我只要求那些可能成为顾客的人给我5分钟时间。如果你能进得了门，说得有道理，对方很可能会让你说完，哪怕要花一个钟头。如果他不感兴趣，耽搁他5分钟也就够了。

    不论我对主顾能花多少时间，我的陈述永远都根据三项屡试不败的原则。

    一、投其所好。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。

    我去拜访顾客虽然只谈5分钟，可是我事先要花几个月的时间做准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和。

    有一次，我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，他是个精明能干的主管。我写了封信给他，要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性，麦唐纳立即就回了信（我可以断定他只是想摆脱我），说：“来信已经收到，不过我不能见你。我并不主管广告。"

    我并不气馁。我在一生中每到达一个转折点时，人们起初总是对我说：“不"。我不能让麦唐纳就用这么随便的一封回信避开我。我拒绝认输。

    “好，"我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。那么他管什么?"答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。于是，我又写了封信给他，问他我可不可以来拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。

    “你是个坚持不懈的年轻人，"他回信道，“我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。"

    这就引起了一个新的问题。我们能谈什么?

    我翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极的那次著名探险之后几年。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。

    这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。

    麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有?那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗?"

    “看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。"