打赢职场遭遇战

    第二十六计 指桑骂槐：巧妙让员工亲身体验客户的感受（1）

    原文：大凌小者，警以诱之；刚中而应，行险而顺。①

    part one  开胃菜

    鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人性情总是喜欢调和、折中，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定不允许。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

    这种先提出较大要求，接着提出较小、较少要求，就容易实现的现象，心理学上称为“拆屋效应”。

    妻子犯了错，丈夫责备，导致妻子回娘家。丈夫为了请回妻子，往往只会忙于安抚，而只字不敢再提妻子之前的过错，甚至还会主动背黑锅，揽错上身。这位妻子无疑是善用“拆屋效应”的高手。

    无独有偶，39年后，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做了一个异曲同工的心理学实验，从另一个角度验证了“拆屋效应”。实验产生的现象，又被称作：“登门槛效应”。

    实验过程是这样：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的巨大标语牌。

    在第一个居民区，直接向人们提这个要求，结果遭到很多居民拒绝，接受的仅位要求者的17％。

    在第二个居民区，则先请求居民们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌要求，结果接受者竟占被要求者的55％。

    “拆屋效应”和“登门槛效应”，这两种心理效应，其实大同小异。相同之处：都是先提出一个非真实要求，再提出真实要求。

    不同之处在于：“拆屋效应”，第一次的非真实要求为不合理、很难接受的要求。“登门槛效应”，第一次的非真实要求为很合理、容易接受的要求。

    因此，“拆屋效应”相对适合于自己处于强势控局的情况下（最起码均势），处于弱势时就要慎用了。而“登门槛效应”则适用范围广泛多了，几乎任何局面下都可以使用。不过，单就效果而言，“拆屋效应”相比“登门槛效应”，则更强悍，更具效果，因而是首选。

    那么针对这两种关键心理的微妙差别，实战中，如何区别运用呢？现在，黎明就为此在苦苦盘算着。

    黎明是一家制造业外企的质量经理。

    由于发展需要，企业在工业园新投产了一个分厂，增加了几条流水线，招募了一些新工人，黎明则被调过去负责建立质量体系。