60分钟企业经营战略: 10倍速商业经典

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第2节 MBA的目标客户设定误区
    如果有人很聪明,又苦读过教科书,他就会向人提出下面的疑问。

    “贵公司的客户target(目标)是哪些人呢?”

    只要是以这种方式提出问题,讨论显然根本就无法向前推进。

    他得到的答案大多像下面这样含含糊糊的。

    “哦?target(目标)?嗯……所有的人吧。”

    那样的提问只能得来这样的回答,就像是巴甫洛夫的小狗似的,回答只是出于条件反射。

    没有读过教科书的普通员工突然之间听到“客户target(目标)”,往往会产生反感。不要忘了,当你说“target(目标)”之类的术语时,员工会自然而然地产生“顾客又不是靶子”的感觉(注:英语中target有靶子之义)。面对顾客的人与制定战略的人有着不一样的感受,而没有共通的感情立场就无法对话。要想在公司内找到制定战略所必需的信息,就要使用大家都懂的语言,提出的问题要能激发创意。

    所以要像下面这样提问:

    “哪种类型的客户是你绝对不想与之打交道的?”

    这样就不会错了,他一定会把不想打交道的客人明确出来。

    将不想交往的客人和想交往的客人明确区分开,只和想交往的客人做生意。

    其实,和不想打交道的顾客做生意会使利润率降低。因为20%顾客带来80%利润的80/20法则同样也适用于不让人喜欢的顾客。也就是说,20%的问题顾客会给你带来80%的麻烦。除去这80%的麻烦事,就能把节省下来的能量用在模范顾客身上。其结果一定会使利润上升很多。

    和公司的方针不合拍的顾客,不做他的生意也罢。

    请彻底地思考一下选择顾客的问题。只有选对顾客,并且提供给顾客别的公司不能提供的服务,才能被顾客所选。

    所谓明确目标顾客群就是淘汰掉那些实质上并不需要的顾客。那么,先试着列出这些讨人厌的顾客的黑名单。

    “只看不买,没有购买诚意的顾客。”

    “只买便宜货的顾客。”

    “刚买了一点点芝麻大的商品,就把自己当成活佛,提出无理要求的顾客。”

    像这样,让自己毫无顾忌地列出不想打交道的顾客的名单。慢慢地,也就模模糊糊地感觉到了那些模范顾客的身影。

    下面,我们就来看一下使模糊的身影得以清晰显现的过程吧。

    “最近,有没有这样的顾客:只需向他简洁地介绍一下商品,他就说要买下来?”


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