60分钟企业经营战略: 10倍速商业经典

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第11节 靠自己能行吗(2/2)

    “利用手机邮件,发布广告信息。所以会大大降低促销成本。”如果这样介绍的话,就容易理解的多。如果进一步说:“利用手机邮件发送广告传单。富士公司采取该方法后,销售额上升到了150%。”这样就更具体地传达了信息。

    之所以这样容易理解是因为在介绍中,新型的服务项目隐藏在了顾客熟悉的内容(广告传单,富士公司)中。

    我们再从能否运用自如的观点来看这种服务的介绍。

    最初的表达是:“这种服务利用手机的群发邮件功能,提供促销消息发布服务。可以为你免费制作主页,每月能无限量地发行邮件dm。”。对此顾客会有“我会用吗?”这样的疑问。

    所以他就会有一连串的问题冒出来。

    “群发邮件是什么?”

    “在手机中做什么样的页面才能卖得好?”

    “dm?我们公司可没有什么dm呀。什么样的dm才行呀?”

    “怎么才能知道顾客的邮件地址呢?”

    这些都是出于会不会用的担心。这时,顾客就会说:“这很有意思。不过我现在太忙了。所以……”于是合约就这样泡汤了。

    顾客因为没有运用自如的自信而放弃购买的例子在市场上屡见不鲜。

    最近,我看到一种等离子电视,很想要。可是到了实际购买的时候,却不知道怎样充分利用它。

    “买回来以后,也没有时间看电视呀。”

    “一定被孩子们用来打游戏吧。”

    就像这样,虽然有购买欲,可是总觉得好像派不上什么用场,购买行动就停滞下来了。

    在这种情况下,应该想出什么样的战略来应对呢?

    再回到手机邮件的例子上去。

    “利用手机邮件发送广告传单。富士公司采取后,销售额上升到了150%。”像这样的介绍可以让人有直观地理解,可是,却没有带给顾客运用自如的信心。从定位上来说是处于左下。所以使之向右上推移的战略是必要的。

    接下来,让我们想像一下右上方世界是怎样的一种情景。

    为了让顾客感到“我自己也会用”,要反复地强调“你什么都不需要做”。再具体一点,就是像下面这样。

    “你只要把宣传单放在店里就行。想要发广告的时候,就给我打电话。可能开始你会有点不放心,不过没有收到效果的话,我就返还全部现金。也就是说有效果的话,您的销售额就会上升,没有效果的话,你一分钱都不用花。您看怎么样?”

    就像这样,想像理想化的状况——右上方的世界,然后努力将理想和现实——即左下方的世界之间的鸿沟填平。



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