“利用手机邮件，发布广告信息。所以会大大降低促销成本。”如果这样介绍的话，就容易理解的多。如果进一步说：“利用手机邮件发送广告传单。富士公司采取该方法后，销售额上升到了150%。”这样就更具体地传达了信息。
之所以这样容易理解是因为在介绍中，新型的服务项目隐藏在了顾客熟悉的内容（广告传单，富士公司）中。
我们再从能否运用自如的观点来看这种服务的介绍。
最初的表达是：“这种服务利用手机的群发邮件功能，提供促销消息发布服务。可以为你免费制作主页，每月能无限量地发行邮件dm。”。对此顾客会有“我会用吗？”这样的疑问。
所以他就会有一连串的问题冒出来。
“群发邮件是什么？”
“在手机中做什么样的页面才能卖得好？”
“dm？我们公司可没有什么dm呀。什么样的dm才行呀？”
“怎么才能知道顾客的邮件地址呢？”
这些都是出于会不会用的担心。这时，顾客就会说：“这很有意思。不过我现在太忙了。所以……”于是合约就这样泡汤了。
顾客因为没有运用自如的自信而放弃购买的例子在市场上屡见不鲜。
最近，我看到一种等离子电视，很想要。可是到了实际购买的时候，却不知道怎样充分利用它。
“买回来以后，也没有时间看电视呀。”
“一定被孩子们用来打游戏吧。”
就像这样，虽然有购买欲，可是总觉得好像派不上什么用场，购买行动就停滞下来了。
在这种情况下，应该想出什么样的战略来应对呢？
再回到手机邮件的例子上去。
“利用手机邮件发送广告传单。富士公司采取后，销售额上升到了150%。”像这样的介绍可以让人有直观地理解，可是，却没有带给顾客运用自如的信心。从定位上来说是处于左下。所以使之向右上推移的战略是必要的。
接下来，让我们想像一下右上方世界是怎样的一种情景。
为了让顾客感到“我自己也会用”，要反复地强调“你什么都不需要做”。再具体一点，就是像下面这样。
“你只要把宣传单放在店里就行。想要发广告的时候，就给我打电话。可能开始你会有点不放心，不过没有收到效果的话，我就返还全部现金。也就是说有效果的话，您的销售额就会上升，没有效果的话，你一分钱都不用花。您看怎么样？”
就像这样，想像理想化的状况——右上方的世界，然后努力将理想和现实——即左下方的世界之间的鸿沟填平。
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