8、对方的“接招方式”
买还是不买这种服务与商品呢？几乎可以肯定地说，顾客考虑这个问题的时间长短与“做出判断的质量”是根本不成正比的。
其实，人的左右脑分工是不同的，左脑主管逻辑，而右脑则产生直觉。一个人就是通过左、右脑之间反复的“过招”、“接招”来进行思考的。如果不从逻辑脑和直觉脑两个组成部分来搞明白顾客是如何展开深层次的心理活动的话，那么就不可能表现出较强的说服力。
“某某先生，无论您花多长的时间都应该明白这一点：一个好的判断是来自他自身的直觉，并不是通过比较利害得失得到的。所以更应该重视自己的直觉。
“就拿这次我向您推销的英语会话教材来说吧。咱们是不是应该考虑一下，从长远来看学习它好呢，还是不学也无所谓呢？当然，如果您觉得今后英语一点儿也用不上的话，那么就是学了也毫无用处，倒不如看电视来得舒服些。如果您真是这么想的，那么就请您干脆说no。要是这样，我现在马上就离开这里。
“不过，您刚才不是跟我讲过您的梦想吗？说是想读mba啦，想去留学啦。我认为您的这些想法真是太好啦。而且，如果您还考虑将来要在您公司里大显身手的话，无论如何是需要一定的英语水平的。所以，为了将来打算，还是早学好了英语为上策。临时抱佛脚毕竟是不管用的呀！
“您觉得，是将来有一天您说幸亏当时听了青木的话学了英语为好呢，还是说我当时怎么就没听从青木的劝说学英语为好呢？正反这两种结果，可是有天壤之别的呀！”
顾客听了这番话之后，他的脑海里肯定会在考虑“到底如何是好呢”这个问题。实际上他的逻辑脑和直觉脑正在为这事过招呢。
在对方的直觉上有了好印象之后，下一步就轮到逻辑脑开始工作了。先放后收，这就是提高讲话能力的要点所在。
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