另一家店的店员满脸笑容问我们装冷气机的房间是个什么样子。他说这点很重要，因为不同机型噪音程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。
我太太问道：“如果附近有火，这个机型承受得住吗?”我相信他一定很少碰到这样的问题，但他不要任何专有名词，很快地、有技巧地回答我们的问题说：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这个机型都不会出问题。”
他是个既热情又懂得顾客心理的推销员，似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵，我们还是跟他达成交易。
当你表现出热诚时，一定要真心诚意。在解说产品的过程中，要强调若干字眼，才会显得有说服力，而且同样字眼在不同情况下也会有不同效果。
比如“我们保证服务一年”这句话，大声说这句话时，如果强调“我们”这两个字，就表示：你可以从我的公司得到最好的服务，但我可不知道其他厂商会不会这么做。
现在再说一遍这句话，然后强调“保证”这两个字。这表示你一定能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡，不用担心修车问题，那么一定要强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限，就要肯定说出“一年”的字眼。
这个例子可以应用在推销的工作上，如果你学会“强调”的技巧，就会是个善于做产品展示的人。
在一个公众场合，有人问一位推销大师：“你做的是哪一行？”
如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白：“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。
而那位推销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。
“什么？买人寿保险？”
“没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”
这就是表达的哲学，那位推销大师的回答除本身的悬念引人之外，也更有冲击力，更易于为对方接受。
怎样打破谈话的僵局
推销谈话出现僵局是每个推销员都会遇到的情形。我就曾在推销中遇到很多次这样的场面，那天我去拜访投资家韦尔林，他是美国一家著名的投资银行的总裁。当我如约来到他办公室的时候，他正忙得不可开交，我识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候，大概快到中午的时候，他才稍有闲暇。
“韦尔林先生，你可真是个大忙人啊！”我说。
“哦，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
“我们是约好了的，所以……”
我的话还没有说完就被韦尔林先生打断：“可我现在没有兴趣，更没有时间。”
“这是上次我们谈话时你说起的资料。”说着我从文件夹里抽出来递给他，韦尔林显然没有想到他随口说的一句话，而我却真的帮他找到了。他愣了一下，从座位上站起来接了过去。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读