世界最杰出的十大推销大师: 营销人员的销售圣经

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第17节 沉默和表达的哲学(1)
    学会倾听是当务之急

    在我这么多年的推销生涯中,我时常见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完,从而惹人生厌,为什么会有这么多的人忘记倾听别人说话的道理呢?

    有一次在推销员训练班上我问了大家这个问题,然后我听到了不同的答案:

    ——我急于做成生意;

    ——我不知道什么时候停止更好;

    ——如果停止说话,我担心客户会转移注意力;

    ——不知道倾听的作用。

    ……

    应当承认,如果他们都是经常参加培训的推销员,教育人员要为这种现象负一部分责任,因为这是最基本的推销常识,也许他只强调推销员什么该说,什么不该说,但却忽略了倾听客户谈话的重要性。

    刚开始做推销的人大都会有胆怯心理,他们怕自己所知不多,常常不知道该说什么,从而出现更多的沉默,但在我看来,说话太多才叫人害怕。为了避免在客户面前出现失误,他们只好不断说话,说了又说,说了又说。

    我曾做成一桩自我感觉最棒的生意,那是1959年7月的一天。那天的阳光很好,我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险,那次的推销我并没用什么特别的技巧,我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世,我很有耐心地听完她详细的描述,中间只安慰她一两句,更多的时候,我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险,如此一来即使她未来没有固定收入,孩子的教育和未来也不至于无以为继。

    那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。

    后来我回公司参加了一个会议,主管对其他同事解释我做成这笔生意的技巧,而在此之前我根本不知道沉默还有如此大的作用。

    想必大家都知道伟大的科学家爱因斯坦,有人曾问他成功的秘诀,他说:“成功就是x加y加z。x是工作,y是开心,而z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一,这真是让我们茅塞顿开,尤其是对于一个推销员来说可谓收益匪浅。

    我记得有人曾说:“上帝给我们两只耳朵一张嘴,目的就是让我们多听少说。”这真是至理名言。

    所以,要想成为最优秀的推销员,学会倾听是当务之急,以下是我归纳出来的一些技巧:

    1.要真诚地聆听客户的谈话,不要假装感兴趣,因为他对你所说的话,会通过你的表情呈现出来,如果你对他的话没有适当回应,那么他就会对你彻底失去兴趣,如此你的推销将无果而终。

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