我型我塑——磨炼营销

    我们在开拓营销市场时必须考虑的是，究竟要与具备何种条件的客户进行交易？分析某业务员目前的客户可以发现，不论在行业中，还是在区域上，大多数为实力较弱的客户。这些客户都是当初挨家挨户推销而来，对方也一直都积极向公司购货，所以持续维持着交易关系。

    这些都不是依据公司政策所选定的客户，事实上，公司当初并无选择对象的实力和条件。不过，在高速成长期，也确实有过很好的营业业绩，公司目前不忍放弃这些客户。

    然而，某业务员负责的区域，逐渐失去以前不少有力客户的交易关系，目前只剩下一些不足倚恃的弱势客户。在低成长期，无销售能力的客户最先受到打击，因此，这种业务员将会遭受到极大的打击。

    这时，需要开发新的客户，并且新开发的客户必须是满足“具有销售实力”、“经营状况佳”、“不会和有实力的老客户相竞争”的条件的对象。但是，在定点巡回销售上能长期交易是开发新客户的重要目的，所以不能只考虑眼前的优点。如果“经营者的观念”、“购货策略”、“销售策略”无法配合，长期交易也很难维持。

    有实力的对象是新客户开发的着力点，但这些绝大部分是竞争企业的有力客户，不可能轻易就为我们所用。这时就需要多接触对方的业务员，能和他们套上交情，一切就好办了。