妥协: “谈判圣经”

    ◆ 点 评

    显然，联想收购ibm个人电脑事业部的行为是一种双赢，而这种谈判的过程又是一种相互妥协的过程。新联想的总裁杨元庆在谈判结束后曾说过：“和ibm的13个月谈判，一半时间都用在谈价格上。”而联想集团的控股总裁也曾表示，新联想总部设在纽约是联想在谈判中妥协的结果。有人猜测，新联想选择ibm的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德作为ceo也是妥协的结果。

    到底是什么原因使得ibm公司放弃以多年创下的自身品牌出让pc呢？关于这个问题，有关专家认为，其中的真正原因可能是：ibm品牌的定位已经不能适应世界pc市场需求的改变，但是， ibm品牌属性是绝对不能更改的，在种种利弊的权衡之下，选择一个第二品牌无疑是十分明智的，尤其是选择一个已成熟的品牌（联想是中国最大的个人电脑品牌，而中国又是一个潜力无穷的市场）分担建立第二品牌的风险对于ibm来说更加稳妥。

    更值得注意的是，联想收购ibm的成功使得ibm不但摆脱了其沉重的包袱，而且还使他们由原来的经营软件以及大容量磁盘领域，顺利转向利润更为丰厚的pc游戏操纵杆的微处理器的制造。另外，除了像目前人们普遍所言的是“牺牲规模换取利润”以及实现业务转型外，ibm其实还有一个更大的谋划——那就是，以一种以退为进的策略，通过联想这个国企平台，为自己的中国战略搭建了一个结实的桥梁，同时也为整个公司的发展创造了一个绝佳的机会。也就是说，“与联想乃至整个中国建立一种战略合作关系”，这才是蓝色巨人的真正用意。

    如果说ibm将其传统的个人电脑业务出售给联想是一种处心积虑的老谋深算，那么联想并购ibm的个人电脑业务也是经过一番深谋远虑的，而且这个思考和决定的过程十分艰难，正如联想的创始人柳传志在并购成功的新闻发布会上所说：“孩子越大，养起来越困难”。

    通过对ibm全球个人电脑业务的并购，联想成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。此外，联想收购ibm个人电脑业务的战略意义还在于，借助ibm的品牌以及全球营销渠道，联想完全可以在稳获中国市场份额的同时，大举开拓海外市场。更重要的是，通过收购，联想可以访问以前ibm的客户数据。从市场角度来看，联想可以利用ibm的品牌、技术和服务优势拓展高端市场，而自已原来占领的中低端产品线也可以充分利用ibm的技术优势得到改进。联想并购ibm个人电脑业务的行动，对于联想来说意义重大，新联想希望由此而走向真正的打造国际性公司的道路。