妥协: “谈判圣经”

    双赢才是真赢。高明的谈判人士能在谈判中很好地处理与谈判对手之间的分歧，通过各种可能的方式，把双方的利益需求引到一个共同的目标层面上去，使双方在这场谈判中均有利可图。

    有些谈判人士目光短浅，他们在谈判中只看到自己的利益，如他们得到了什么、付出了什么，而认识不到下面这一点：他们强加的改变条件有时能提高附加价值，甚至会签订一个毫无必要的、价格高昂的协议。他们不知道自己在某些地方是获利还是吃亏：某处得到的一个稍低的价格可能完全被另一处额外增加的成本和风险所抵消，如因此增加的费用等。目光短浅的谈判人士只想着不断地索取，争夺眼前的利益，根本不愿意在积极的妥协中实现与谈判对手的合作。其实合作就意味着谈判双方都能削减成本、降低风险、提高收益，而争夺也许会带来某一方面的利益，但最终只能失去全盘优势，损失长远利益。

    这种只想不断索取、不愿积极、适度地做出妥协，只想争夺眼前利益，不愿与对手在友好合作中获得长期利益的谈判者根本就是不合格的谈判者，因为他们没有真正领会谈判学中“双赢”与“零和”这两个不同的概念。所谓“零和”，指的是谈判各方可以获得的利益总和等于零，一方多得一点，另一方必然少得一点。所以从这一点来看，在交易或竞争时，不是你输，就是我输，根本不存在双方同时赢的情况。而“双赢”所代表的是一种互相妥协、互相合作的观念，即并不认为双方的利益总和为零，而是认为只要处理得好，双方完全可以实现利益互补。当然，处理好谈判双方利益的关键就是双方各自采取适当的妥协战略，如果其中有一方坚持不断索取、毫不付出，那这个谈判就只能出现两种结果：一种是谈判很快地在无法解决的僵局中宣告失败；另一种则是谈判以一方得利而另一方吃亏告终，而这种局面通常都会导致谈判双方长期合作的破裂。

    现代商务谈判的开展通常都是建立在双赢合作的基础之上，因此谈判必须正确处理自身利益与对方需求之间的关系，否则就无法实现在与对方合作共赢基础之上的长远利益。

    随着经济协作趋势的不断加强，双赢观念已经越来越多地在现代商务谈判中突显出来了，任何一家企业都要经常与各种各样的利益集团打交道，针对各方利益集团的要求，有时候甚至是相互对立的要求，企业必须进行某种方式的妥协和协调，取得一种各方都能接受的中间立场。这样，企业才能获得切实、长远的利益。如果企业不愿意采取这种积极的妥协战略，那最终只能失去更多。

    现代商务活动中的任何一种行为几乎都离不开协商谈判，不仅仅是并购谈判、贸易谈判、技术引进谈判，就连赔偿谈判也是在谈判桌上经过双方的协商和妥协完成的。正因为商务谈判对于现代商务活动具有如此重要的意义，所以商务人士更应该深入了解零和游戏和双赢合作之间的差别，明白“世界上没有免费的午餐”，要想在谈判中得到更多的利益，就必须在其他方面适当地满足对方的要求。如果商务人士认识不到这一点，只是一味地追求在谈判过程中的利益争夺，一味地追求己方的完全成功，那么他迟早会为这种“成功”付出代价。

    当然，我们所说的妥协并非不顾原则地一味向对方让步，我们倡导的是一种积极的妥协。所谓的积极妥协，就是这种妥协必须是为实现全盘优势而服务的。谈判者只有认识到某一方面的妥协既符合对方的利益需求又能为己方换取另一方面的利益时，才选择最合适的方式做出相应的妥协，比如有些聪明的谈判者通常在做出妥协之前，会巧妙地问对方这样的问题：“如果我们不再要求提前交货，你们在价格上能给我们什么优惠？”

    与那些糟糕的谈判人员相比，明智的谈判人员更能充分利用积极妥协的战略，他们会在确保双赢和己方长期利益得以实现的基础上积极主动地向对方做出一定的妥协，然后以这些妥协换取己方真正需要的利益。如此一来，谈判桌上的双方不仅成功地避免了你输我赢的零和游戏，而且还实现了需求互补、利益共享的长期合作。