在结束《谈判制胜秘诀》这一课程之前，我们要更多地谈谈双赢谈判。不要企图控制买主或者诱使他们做他们本来不愿意做的事情。我相信你应该同买主共同努力，解决好你们的问题，找出一种双赢的解决方案。你可能会说：“罗杰，你显然不了解我做的那种买卖。我生活在一个狗咬狗损人利己的世界，我的买主都没有什么慈悲心肠，他们吞食亲子。在我们这个行业没有什么双赢的事情。很显然，我卖东西的时候，我尽可能要得到最高的价格，买主要得到最低的价格。我们到底怎么才能双赢？”
所以，让我们从最重要的问题开始：我们说的双赢，其意义是什么？真的意味着双方都赢吗？或者意味着双方都输了才公平？如果每一方都认为自己赢了而对方输了呢？——那还是双赢吗？
在你排除这些可能性以后，再深入地想一想。如果你拿着一个大定单离开了，你心里在想：“我赢了！如果买主是个更好的谈判高手我本来还可以把价格再降一点儿。”那情况又会是怎么样呢？然而买主心里想是她赢了，如果你是一个更高明的谈判对手，她还可以给更高的价格。所以，你们双方都觉得自己赢了，而对方输了。这是双赢吗？是的，我相信是，如果你们一直有上面那种感觉的话。只要第二天早晨醒来，你们没有人想：“狗娘养的，我现在才明白他们干了什么。等我再看见他！”
这就是我为什么要强调做那些让对方觉得自己赢了的事情。比如，不要对第一次出价就一下子接受；要的要比你想得到的多；假装吃惊；采取别人更容易接受的方式，等等。
除了让对方感觉赢了之外，还有四个基本原则值得注意。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读