销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙

首页
字体:
上 章 目 录 下 页
第35章 增强个人控制力(3)
    虔敬力

    第四个力量是虔敬力。价值观念坚定的人都有这种力量,明显的例子像一些人所景仰的宗教领袖。帕特·罗伯逊在总统任职期间国家秩序井然,因为他强调一个原则:你可以相信我,因为我有一套价值观,我不会背离这些价值观。肯尼迪有虔敬力,当他谈到把权力转给出生在本世纪的新一代的时候,当他谈到新边疆的时候,他在告诉人们他相信一种东西——他有一套坚定不移的价值观念。

    比尔·克林顿则没有虔敬力,我在白宫见到过他一次,我可以告诉你他是一个很有魅力、很聪明的人,工作非常勤奋。问题是他看起来有些举棋不定。你永远都不会清楚地知道在复杂的情况面前他是否有勇气。

    缺少虔敬力是卡特总统倒台的原因。他是我知道的最和蔼、最精明、最讲道义的总统,也是最为勤奋的总统之一,或许也是最有才华的总统——他学的专业是核物理。然而他失去了影响力,因为他给人的印象是遇到问题优柔寡断。我们从不知道在复杂的形势面前他是否有力量解决它们。

    例如给伊朗国王办签证一事,国王住在阿卡普尔科湾美丽的乡间别墅。他病得很厉害,要求给予签证到美国治病。开始卡特说不行,怕引起伊朗的反应。然后,他又改变主意给他签证,允许他到纽约治疗癌症。当此举引起伊朗的反美浪潮以后,卡特又改变了主意——让他转移到巴拿马以缓解紧张局势。

    我觉得里根不会这么干,只要他做出了一个决定,不管是什么,他都不会再反悔。例如,阿拉法特被邀请到纽约联合国大会上致辞的时候,里根拒绝给他签证。如果你得到的结果票投是150∶2,而且你是那两票中的一票,你将做何反应?结果,联合国决定把它的大会改到日内瓦以向你的决定妥协!你不想再重新考虑考虑吗?你会不会想:“也许我做得太过分了?”不会!你做出了决定而且坚持这个决定,因为虔敬力是最有力的影响因素。

    在乔治·布什任总统的最初几年,他的决策果断,你可以看到他的支持率与此有直接关系。首先,他一贯反对新的税收。“如果他们从国会山下来,”他告诉我们,“告诉我说我们有了新税法。我将告诉他们:‘听我说,新税法没门儿。’于是,他们回去讨论,然后回来说:‘总统先生,我们有了新税法。’我还会说:‘听我说,新税法没门儿。’”为此,我们爱他。然后他又反悔了,我们为此恨他——他的支持率几乎一夜之间由45%降到8%。

    然后是海湾战争。你对他在战争中的果断性表现做何评价?不错的分数,是不是?没有人能比他对待萨达姆·侯塞因更坚决。我们为此爱他!他的支持率由40%飞升到90%。

本章未完,请翻开下方下一章继续阅读
上 章 目 录 下 页