销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙

    如果你是个搞销售的大腕，你在谈判中可能经常会遇到对抗、僵持和僵局，下面是我给这三个词的定义：

    １.对抗就是你对一个主要的问题有不同意见，并威胁到谈判的继续进行。

    ２.僵持就是你和买主还在谈，但似乎没什么进展，找不到解决办法。

    ３.僵局就是谈判总没有进展，使双方都认为再谈下去已无必要。

    消除对抗

    记住，对抗就是你不同意一个主要的问题，并因此威胁到谈判的继续进行。缺乏经验的谈判者容易混淆对抗和僵局。我给你四个例子：

    １.底特律汽车制造商的采购员对你说：“以后５年你们的价格得每年削减２％，不然我们就寻找其他货源。”你知道这不可能赢利，所以你容易认为这是僵局，其实只是对抗。

    ２.买主说：“我想跟你做生意，但你要价太高，还有三家比你要的都低。”你公司有严格的规定，他们不想让你参加竞争，所以你很容易认为这是僵局，其实只是对抗。