第三个施压点:时刻准备离开
三个施压点中最后一个是最为有力的。就是让买主知道,如果你得不到你想得到的东西,你就终止。实际上,如果有什么能让你的谈判艺术提高10倍,那就是:该离开时就离开。危险在于你已经过了那一个意识点:你不再想离开了。达到这个点时,你在想:我要做成这笔交易,我要得到最好的价格,最好的条款,我要坚持到底。
你一旦过了那个想说“我不谈了”的意识点,在谈判中你就输掉了。所以,确保你不要过了这个点。没有什么买卖需要你不惜一切代价。过了这个点,在谈判中你就已经输了。
研讨会上人们来讲他们谈判中经常犯的就是这类错误:过了那个准备离开的意识点。讲完故事,他们接下来总是说:“我下决心一定要得到它,而且我知道这是谈判的转折点。”就是在这点上,此人输了。
很多年以前,我女儿买她的第一辆汽车。她到买主那里试了一辆很贵的二手车。她喜欢上了这辆车,而且他们知道!然后她回来想让我跟她去看看,谈个好价钱!很难办,是不是?在去那里的路上,我说:“朱莉娅,你有没有思想准备,今天晚上不把车带回家?”
她说:“不,我不。我想买,我想买。”
于是,我告诉她:“朱莉娅,你最好把你的支票本拿来,他们要多少给多少。因为你已经让自己在谈判中输了。我们要准备走开。”
在谈判的两个小时中我们离开展室两次,比她本来想给的价格少了2000美元。
她谈判的时候赚了多少钱?她一小时赚1000美元(记住我减掉了正常的花费)!我们都愿意为一小时1000美元的报酬去干活,不是吗?没有什么比谈判能赚到更多的钱。
所以,要让对方知道如果你不能得到你想得到的东西,你就随时准备离开。如果你懂得了这点,你就成了谈判高手。
确保在你威胁离开之前,你已经激起了对方强烈的愿望。显然,如果对方不是很想要你的产品或服务的话,而你又威胁离开,他就会站在马路边上琢磨:“怎么回事?”
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