你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和满油箱的油。
你卖货物给承包商，买主请你把货物发到场地，并不额外收费。
你卖传真机，买主请你提供一年的纸张。
上面的每一种情况下，买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求，但是如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许我们能让他接受。我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他们能让多少。”
当你知道双方心里想法的时候，观察一场谈判是很有趣的事情。你不觉得吗？同买家谈判的时候，你不想知道他心里想些什么吗？主持谈判研讨会的时候，我们分成几个组，按照我教的规则做一些练习。我们设计了一个工作间，根据参加人员不同的行业做相应的布置。如果他们是销售医疗器械的，他们就跟医院谈判销售激光治疗仪。如果他们是印刷机销售人员，工作间就增加一个偏远小城的小印刷公司。
我把大家分为买家、卖家和裁判。裁判处在一个非常有趣的地位，因为他们一直参与了买主和卖主的计划会议。他们了解双方的谈判幅度。他们知道公开的出价是多少，他们也知道双方会做多大让步。所以，作为卖主的印刷机公司可以给的底价是70万美元，但他们开价可能是200万美元。买家可能出价40万美元，但他们可能被迫出150万。有希望的是买家的上限比卖家的下限要高。接受范围是两家范围的重叠部分。所以，买卖双方谈判的范围相加是40万到200万，但可接受的范围是70万到150万。
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