走出华为

    · 我认为导致这个转变的只有一个非常具体的“条件”：3g

    · 未来3g的采购模式肯定会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气

    · 如果华为的3g失败，她将极有可能在一段时间里退步成二流的通信设备供应商

    前面说了“是与非”，我们再来看看华为有没有把“是与非”转变为“成与败”的条件。华为的生存环境很险恶只是大方向，我认为导致这个转变的只有一个非常具体的“条件”：3g。

    华为的3g技术排名第一，我听说了；华为的wcdma在一些地方已经开始商用，我也听说了。但你不妨听我再说点别的。

    ■ 华为高层关系的竞争力堪忧

    做市场70%靠关系，30%靠技术。大公司的技术差别只在毫厘之间，通信产品的技术含量让你很难严格地把几个大公司的产品给区分开来。在决策者那里，决策天平向谁倾斜就是看他对谁的产品好恶和对谁的关系认同。

    企业的产品销售无一例外都是以客户关系为突破口的，靠关系的建立带来对技术的认同。建立关系本身是正常现象，多个朋友多条路嘛，只要你能对得起朋友给你的机会就可以了。我们也不要把西方公司的营销想象成“技术取胜”，只不过他们做关系的方式与中国人不同罢了。中国人爱吃火锅，喜欢亲密无间的感觉；西方人爱吃西餐，讲究卫生和高雅，吃西餐也不是一个人吃，美国人爱开party也不只是为了娱乐。

    现在的问题就看华为人做关系的能力了。华为人做关系的能力自然不用担心，但是现在，特别是未来的客户变了，华为销售人员在面对客户决策权上移的情况下，华为在地市一级苦心经营的市场优势已所剩无几。一个厅级以上干部见到一个大学毕业生会怎么样？本来甲方和乙方的地位就悬殊，这下差别就更大了。2001年以来，华为在高层客户关系方面的竞争力在逐步下降，甚至在少数省份，华为的系统部主任拜访总经理的机会都很少。而华为有经验的、能与高层对话的“老”营销人才还在不断流失。

    客观地说，凭借华为密不透风的市场体系，华为能通过整体优势来弥补在高层关系竞争力上的不足。但是3g大不一样，3g的战略地位将使客户的决策越来越高层化，电信运营商的省一级分公司的发言权可能都很微弱，甚至有政府参与决策的可能，未来3g的采购模式肯定将会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气。

    国外大公司也把3g视为救命稻草，cxo们频繁在中国出没，动辄中央领导接见，动辄在《对话》节目中作秀。华为要在这场营销角力中胜出，实在需要花一番不同寻常的气力啊！

    ■ 华为移动没有品牌

    我不惮以恶意来评价华为的关系能力和营销能力。我个人认为华为在高层营销方面如果能及时调整战略和人员，凭借华为的营销思想和历史积淀，华为不一定会吃败仗。但是，关键的是，客户即使对华为好了，客户也不一定采用华为的设备。