图8-5顾客结构化立体示意图
年龄层是一个平面，基本单元是年龄与性别；三个代表是每个年龄层上的纵深维度，既可以单独与年龄层、性别交集，也可以组合式进行交集。顾客结构化的重点不是面面俱到，而是把握住三个关键点的交集：消费规模、价值、可持续性。
m089顾客结构化方法一：从年龄层掘金
我们以流行饰品为案例。中国是饰品生产大国，义乌地区有上万家饰品加工企业，但在内销市场销售有规模的饰品企业却很少。
“女孩流行饰品”的目标顾客描述：女性、16～22岁、无收入但月消费500～1000元左右、学生、喜欢逛街等。
该类饰品采用的产品材质价值较低，如水晶、铝、塑料等，这种目标顾客定义将产品限定在了一个低价格区间里，是为低值产品找一个概念说辞。从产品价值的角度看，这个顾客定位会使品牌进入一个无利可图的产品陷阱。
2005年，饰品品牌“阿呀呀”以蔡依林为代言，湖南卫视为主要媒体，以连锁加盟模式开拓市场，定位是“女孩时尚用品专家”。2006年，哎呀呀从“10元店”起家，商业模式与阿呀呀一样。
短短5年，哎呀呀实现加盟门店3000多家，年销售额18亿元，一举成为国内女性时尚用品的龙头品牌，阿呀呀却已经逐渐没落。为什么？
哎呀呀的后来居上，并非“快时尚”（fast fashion）的定位比女孩时尚用品更高明，而是哎呀呀的产品策略不断随着市场的变化而变化：2008年哎呀呀定位于“全球饰品连锁冠军”，立志打造饰品连锁第一品牌。2009年对哎呀呀品牌定位进行第二次改革，从饰品连锁转向女孩造型装备，哎呀呀从饰品跃入造型装备，扩大了哎呀呀的产品线、品类宽度、价格层次，摆脱了专一饰品连锁单品价值低、盈利低、同质化高、竞争度高的困境。
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