美人心计

    女人对自己负责，才会快乐（8）

    竞争对手的高薪聘请，对董明珠及她的同事们震荡不小。而此时，对于像董明珠这样的金牌业务员，自然更是炙手可热，有企业已经将她的年薪开到了200万。但是，董明珠却依然坚定地站在格力这一边。不久后，在朱江洪发动的内部民主选举中，董明珠临危受命，以全票通过，升任格力电器营销部长，开始带领遭受劫难的格力绝处求生。

    在1996年至2001年的5年间，董明珠开始了具有“格力特色”的营销体系创新，对于营销人员管理，她规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣,只要拿1分钱，就开除。对营销业务员的考核不是以销售额衡量,而是看其与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量；对于回款制度，她规定，经销商必须先打款才能提货；对于营销模式，她提出全面导入营销依靠大户的模式，改变过去靠销售员包打天下的局面，并首创“年终返利”的营销政策。

    上任伊始，董明珠规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚50，第二次罚100，第三次走人”。大家都以为只是说说而已。结果有一天，董明珠走进办公室时发现有8名员工正在吃东西，而仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气地向每人收了50元，大家目瞪口呆。董明珠说，只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底。

    “应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。曾经，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。而董明珠非但没有理他，反而狠狠反击，把他开除出格力电器的经销网。

    所有人都倒吸一口冷气，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠，只要违反原则，天王老子也给我下马。

    经销商们都服了。在他们看来，许多空调厂往往纵容大经销商，允许他们跨地区经营，这样一来本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，使小经销商们知道在她眼中，他们也能搞大规模，也有奔头。

    拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛，中国商家也无不摇头：拖欠货款的问题100年都解决不了。董明珠却说：“我就不信这个邪。”结果一年就将问题全部解决。

    董明珠的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的？大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称“有她没我”。董明珠针锋相对：“有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来。”

    董明珠还振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏说不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞第101次，欠款这堵破墙一定要倒。