有理也要让步（4）
犹太人阿里森普是美国一家电器公司的推销员，有一次他去拜访一家客户，这家客户是前不久才发展的，阿里森普打算向他推销一批新型电机。一到这家公司，总工程师劈头就问：“阿里森普，你认为我们以后还会多买你的电机吗？”问明情况后才知道，原来公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常标准。
阿里森普知道如果跟他进行辩论，只会把事情越弄越糟，于是决定避其锋芒，采取循序渐进的方法，进而一步步说服顾客。
他先故意说：“好吧，总工程师先生，我同意你的看法，如果那电机发热过高，别说再买，就是买了也得退货，是不是？”
“是的。”总工程师点了点头。
“自然，电机会发热的，但是你不希望它的热超过正常标准，对不对？”
“对。”
然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问：“标准电机的温度可比室温高33．5℃，是吗？”
“是，”总工程师说。“但你们的产品比这高出很多，人的手根本没有办法去摸，这是不可辩驳的事实？”
“你们车间的温度是多少？”阿里森普反问道。
“大约25℃。”总工程师答。
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