商界铁娘子董明珠

    第二章  滴酒不沾的优秀业务员（5）

    讨债事件使董明珠更加冷静仔细地思索自己的处境，设想着打开局面的方法。虽然公司的铺货政策还可以继续执行，但这样只能重蹈覆辙，她可不想再次重复这样的经历。出路就是：重新制定游戏规则，实行先款后货。然而当时整个行业都采用代销制，格力本就默默无闻，还要坚持先款后货，不亚于天方夜谭。

    打开局面的办法只有一个，就是必须找到有信用、有经营头脑和服务意识的经销商，使之成为自己的合作伙伴。为了找到优秀的客户来跟自己合作，更多地是选择客户，而不是被客户选择，更不是简单地利用利益驱动来拉动别人，更多地让客户感受到格力的服务和产品，以此逐步培养出良好的合作伙伴。

    董明珠用了整整一个月的时间考察市场，跑遍了安徽境内的合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等城市，试图取得突破。听到这个条件，经销商往往二话不说，就摆手送客。在一次次碰钉子之后，董明珠依然满面微笑地敲开下一家商家的大门。她不断鼓舞自己，要坚持，总有讲诚信的经销商会接受自己的条件。

    突破口在淮南市的一家电器商店打开。经理被董明珠的勤奋和诚恳感动，答应先进20万元的货试销，不好销就不要了。