燕青听罢，忍不住赞叹道：“ a公司的确对沟通的三大任务，完成的精准到位。尤其是通过信息服务费来阐明合作的利益，真是太绝了！远远超乎那家超市的期望和想像，这也充分体现了合作双赢的思想。喔，令人佩服！佩服！”
“ 要使一项交易顺利完成，你就必须站在对方的立场考虑问题，深刻了解对方所面临的问题，以及对方想通过交易获得什么，从而找到令双方满意，并达成共识的解决之道。说白了就是，把解决对方的问题，作为解决自己问题的途径。”讲到这儿，杨志微笑地看着大家，“ 对了，我也与各位分享一个案例吧。”
有一家农机公司，生产了一款机械化程度很高的农机产品。为了推广该产品，他们不仅在田间地头为农民做现场演示，还请农民亲自试用该产品。然而，令该公司不解的是，农民对产品赞不绝口，可就是无一人购买。这是怎么回事呢？与农民进一步的沟通后了解到：这款产品对他们很实用，但价格太贵，他们目前没有那么多钱购买，只有每年秋收，售出麦子后，他们手头才有现钱。
针对这一情况，该公司迅速调整了销售策略，先后推出两项措施：
（1）“先行使用，秋后结算”：即农民先期只须支付货款中极少的一部分，就可将产品拿回去使用，等到秋后手中有了钱，再支付剩下的余款。
（2）“租赁+产权”：即农民可与该公司签订产品租赁协议，并按月支付租赁费。如果租赁期超过五年，该产品的所有权将归承租方。同时，只须交纳一定数额的货款，就可以该产品换取公司新一代产品。
此举一经推出，立刻得到农民的纷纷响应，该公司疲软的销售状况随之改变，销量有了大幅度的提升……
“ 嗯，这两项措施不错！不仅缓解了农民的资金压力，还减轻了他们的心理负担。”时迁捻着山羊胡道，“ 站在农民的角度思考问题，想他们之所想，找到实现双方利益的交集点，也就找到了解决该公司销售疲软，提高销售业绩的可行办法。”
沉吟片刻，燕青道：“ 人们通常的观点认为，只要价格便宜、性能优良、技术先进的产品，就会被客户接受，并给企业带来滚滚生意。然而，有一个真实的案例，为我们揭示了事物的另一面。”
美国一家高科技公司，开发了一款用新技术检测地下煤气库泄漏的产品。该技术与原有技术相比，不仅费用低，其准确度也高出大约100倍。庆幸的是，产品研发出来之际，适逢环保局正在游说国会，颁发对地下煤气库进行不间断检测的法令。公司董事会认为这是天赐良机，便敦促销售部及时将该产品推向市场。
然而，令董事会失望的是，公司做成第一笔生意后就再没有接到订单。为何会这样呢？董事会百思不得其解……
原来，症结就是：这款产品的精确度太高了！
假若环保局规定允许煤气最高泄漏量在1500加仑，而这项新产品却能检测出8盎司的泄漏量，客户会怎样想？他们会赞叹这项技术很了不得，但同时又会觉得，这个方便的新产品肯定会给其带来不必要且代价不小的监管问题，并增大他们的工作负荷。为了避免令人头痛的麻烦，客户自然不会购进这款产品。
末了，燕青补充道：“ 由本案可见：所谓‘更快、更好、更强、更便宜’的产品或技术，如果仅是企业孤芳自赏，自我感知，而非客户认知、认可，并乐意接受的，就不具有价值，更无法为企业创造良好的销售业绩。”
“ 燕经理言之极当！产品质量好、性能优、技术先进，仅是实现销售必须而不充分的条件。惟有了解并满足客户的需求，甚至超越其期望值，方能成功实现销售。”杨志附和道。
紧接着，燕青轻声念道：
三流销售员：永远不清楚顾客需要什么，他们卖产品是靠运气！
二流销售员：知道顾客需要什么，可惜他们卖的东西并不符合顾客需要！
一流销售员：不仅总能把东西卖出去，而且让顾客坚信，这些正是他想要的东西！
时迁一副探究的样子盯着燕青看了良久，看得燕青有些发毛，他佯装不悦地问：“ 喂，鼓不蚤，我脸上又没长花，你这样盯着我干嘛？”
“ 呵呵，你脸上是没长花，可你身上纹了五彩花卉呀！”时迁嘻皮笑脸地调侃道，继而又端的一副严肃状，“ 我在琢磨，你这销售冠军有什么与众不同之处。”
话音刚落，李逵也来凑热闹，“ 铁牛也想知道，怎样才能成为销售冠军？”
你也能成为销售冠军
燕青没有马上回答他俩的问题，而是冲着林冲微微一笑，“ 想当年，我们这四位都是由您一手招进梁山兄弟公司的，该公司关张后，又跟随宋总和您到了现在的新梁山公司，您选聘我们的标准是什么？”
“ 哦，想揭密呀？”林冲故作惊诧地问，继而望着四位下属，“ 这样吧，各位自己介绍一下，你们当初面试时的表现吧。”
听到此，杨志脸上立刻浮现出幸福的笑容，慢慢回忆起面试时的情景……
杨志西装革履，神态自若地坐在林冲对面，等待这位主考官问话。林冲从座位上站起来，走近杨志问道：“作为销售人员，最重要的素质是什么？”
“诚实正直。”杨志不假思索地答道。
林冲目光炯炯地盯着杨志，又问：“假设你向一位客户推介公司的一套管理软件，客户问你有哪些公司使用了该产品，并让你例举成功案例。你应客户所需，向其逐一介绍，当提到一家公司时，客户马上说，他了解哪家公司，并知道该公司使用这套软件的情况并不理想。此时，你会怎么办？”
沉吟片刻，杨志答道：“第一，我会承认该公司使用这套软件不理想这一事实；第二，我会告诉客户，此案例已作为公司的反面教材，时时警示我们，在工作上不敢有任何闪失和懈怠。同时，也让我们清楚了工作中有哪些不足，以及需加以改进和优化之处，使我们今后不再有类似问题和错误发生。”
林冲听罢，未作任何表示，又咄咄逼人地出示了下一个命题：
一家高科技公司与客户签订了系统开发合同，眼见合同期将至，但该公司还需两周才能把系统所缺的一块板卡做好，客户大为光火，并威胁道：“若是本周再不交货，就要取消订单。”作为该项目负责人，你会怎么办？
杨志思索片刻后，答道：“立即发货！板卡没做出来不要紧，用个坏的代替，但在装箱时，特意扣下一根数据线。等客户收到系统，安装调试后发现少了一根数据线，再打电话查问情况时，两个星期已过去。此时赶紧向客户赔礼致歉，并告之：‘立刻会派人把数据线送过去，为表歉意，再送上一块新板卡，这次也一并带去，并负责安装调试，等系统正常运行后再回来。’”紧接着，杨志补充道，“以防客户发现问题，应将那块坏板卡悄悄带回来。”
讲到这儿，杨志看了一眼林冲，“这种做法的确是欺瞒客户，很不道德，有损于公司形象，应杜绝并受到责罚。为避免交货延迟，出现纠纷和不愉快之事，应在签订合同时事先注明：若不能按期交货，一方应提前通知另一方，并以书面形式陈述理由，以取得对方谅解，并另行商定交货日期。任何一方不能单独取消合同。”
杨志回答完，林冲脸上略过一丝笑容，告之面试结束，请杨志耐心等候通知。
时迁望着林冲笑道：“ 林总，你这两个问题好刁蛮哟。”接着，他又转向杨志，“ 嘿，没想到，你老兄应对自如，顺利过关了。”
“ 哪有这么容易过关？后面还有机关呢！”杨志瞟了一眼时迁，又绘声绘色地讲了下去……
面试结束，当杨志离开林冲办公室时，发现在门边花盆处有一片纸屑，便顺手拾起，扔进了旁边的一个废纸篓里，然后大步流星地向外走去。刚出公司大楼，杨志的手机响起，公司人力资源部经理在电话里告知他被录用了。
“ 呵呵，就这样被录用了，得来全不费功夫呀！”李逵望着杨志和林冲。
“ 此言差矣！”林冲道，“ 杨志回答前两个问题的确不错，但仅反映了其机敏和灵活性，而后一个看似不经意的小举动，则折射了其良好的品质与习惯：细心、厚道、有责任感、乐于助人。这是销售人员必不可少的品格，也是他被录用的真正原因。”
林冲又郑重其事地说：“ 诚信是企业经营之本，绝不能为了赚钱牟利，做出欺骗、坑害消费者之事。这是销售人员必须遵循的一条雷打不动的信条。”接着，他讲述了一家音响店不道德的行为……
广东某地一家音响店做出了一件令顾客疑惑不解之事：正牌vcd机的售价竟然低于冒牌机！这是怎么回事呢？当顾客提出疑问时，该店老板解释道：“如果是正版光碟放在正牌机里，图像肯定非常清晰。”说着，老板在vcd里放了一张碟片，图像的确很清晰。接着，老板又说：“如果将盗版碟放入正牌机里，情况会怎样呢？”说着，他将一盘盗版光碟放进机子里后，图像既不稳定，又不清晰，有许多马赛克。
之后，老板又将盗版碟放入冒牌vcd机里，结果图像清晰稳定，没有马赛克出现……这样演示完后，有些顾客掏出腰包，购买了高于正牌机价格的假冒vcd机。
“ 这是瞄准了某些顾客没有知识产权保护意识，喜欢购买盗版碟而设计的营销手段。”时迁若有所思地说，“ 无论正版、盗版，其放映图像都不可能是冒牌机比正牌机清晰呀。其中有何猫腻呢？”
林冲看了一眼时迁，笑道：“ 其中自然有猫腻！原来老板在正牌vcd机上做了手脚，在正牌机的电线插座上安装了一个小小的干扰器。当插入正版光碟时，他按下没有干扰器的插座按扭；若放入盗版碟，则启动被干扰器控制的按扭。”
“ 呵呵，此老板费尽心机就是牟利骗人，小聪明没用于正道。”时迁一脸惋惜的样子。
“ 这种雕虫小技，投机取巧的做法，实在令人不耻！”李逵愤愤地说，“科学、规范、有创见的营销手段，才是世人称道，值得推广的。”
众人听罢点头称是，过了一会儿，时迁说：“ 想来，我当时的面试也挺有意思。”于是乎，时迁的思绪渐渐回到当时的情境中……
那一日，时迁来到梁山兄弟公司参加面试，同一天还有六位面试者，他从前台小姐那里得知，已有三十多人参加了面试，今日是招聘面试的最后一天。他思索着：“如何才能从众多的应聘者中脱颖而出，并引起主考官的注意和兴趣呢？”他想了想，便在一张纸上写了一些东西，然后折得整整齐齐，毕恭毕敬地交到秘书小姐的手中，并自信地说：“劳驾，请您马上把这张纸条转交给面试主考官，这非常重要！”
秘书小姐见时迁那副肯定又执著的样子，便打开纸条，看后不禁微微一笑，随即走进会议室，将纸条递给林冲。林冲看罢，哈哈大笑起来，“这位应聘者很有创意，我倒要好好考考他。”
原来，那张纸条上写道：
尊敬的主考官：
您好！
我可能是您今天面试的最后一位应聘者，在您未见到我之前，请不要作决定。
应聘者：时迁敬上
“ 呵呵，时迁，你真是个古灵精怪，机巧心灵的家伙！行动真够大胆果敢的，这一招儿都用上了，妙！”李逵大声夸奖道，时迁得意地扭了扭脖子，又道：“ 这算什么，后面还有更精彩的呢！”接着，他又描述起来……
轮到面试时迁了，他精神饱满地走进了会议室，当他坐定后，林冲拿起纸条，盯着时迁，“你是我最佳的选择吗？”
“是的，我是您最合适的人选之一。”时迁不卑不亢地答道。
“请你回答以下问题。”林冲拿起一份事先准备好的材料，递给时迁，“请于一分钟看完，并给出答案。”
时迁接过材料，只见上书：
巴黎圣马丁大教堂附近，每日游人如织，一位盲人在此乞讨，他面前摆着一张纸条，上面写道：“我一出生眼睛就瞎了，各位好心人请帮帮我。”纸条旁边摆着一个破旧的帽子，却没有多少人向里面扔钱。
请问：如何使游人乐意向其施舍？
时迁看完材料，沉吟片刻，在一张白纸上写道：“春暖花开的季节，各位到此欣赏美景，一定快乐无比。而我却不能与大家共赏，甚感遗憾，因为我一出生就失去了光明。”
林冲看罢，心里暗自高兴，脸上依然一副严肃状，并问道：“你将纸条内容改写成这样，是出于什么考虑？”
“换位思考！”时迁答道，“要想博得他人的同情，并从中获得收益，不能仅从自身利益考虑，而应站在对方的角度或立场思考，借助强烈的对比，勾起人们的恻隐之心。在销售中这点尤为重要，除非你去关心、尊重客户，并为他们着想，否则，甭想从他们那儿得到半个铜板。”
“好，再请你回答下一个问题。”林冲又递给时迁一份资料，只见上书：
在一个充气不足的热气球上，载着三位对人类做出巨大贡献的科学家，热气球即将坠毁，必须丢出一个人以减轻载重。三个人中，一位是著名的环保专家，他的研究可拯救无数生命因环境污染而身陷死亡的人；另一位是能源专家，他的研究可扼止地球因能源日益枯竭而面临的危急；还有一位是粮食专家，他能使不毛之地植生谷物，让数以亿计的人脱离饥荒。那么，到底应把谁丢出去呢？
时迁很快答道：“把三人中最胖的那位丢出去。”
“为何？”林冲挑起眉毛问。
“解决问题的最有效办法，就是抓住问题的本质。”时迁答道，“这道题设了许多迷障，把原本简单的问题弄复杂了。其实，在销售中也会经常遇到这种情况，许多错综复杂的问题交织在一起，使人看不清事物的本原，辨不明哪一个才是问题的症结，结果被弯弯绕给绕进去了。化繁为简，抓实质，找关键点，是销售成功的重要保障，也是销售人员必备的能力。”
讲到这儿，时迁看了看李逵，“ 好了，我的故事讲完了，你有何高见？”
李逵抓了抓头皮，羡慕地说：“ 听你这一介绍，我开始佩服你了。从你的故事中说明：销售人员除了具备诚实正直的品格外，还须敏锐机智、自信坚定，并具有穿越迷雾，发现本质，以及站在他人角度思考问题的能力。”停顿片刻，他瓮声瓮气地说：“ 我的故事可没你们这么精彩有趣。”
“ 怎么会呢？你可是出了名的敢打敢拼的一员猛将呀！”杨志微笑地说。
林冲也朝李逵投以鼓励的目光，李逵搓了搓脸，沉思片刻后，缓缓讲道：“ 我自知，从外形和气质来讲，我不具有优势，很容易被主考官刷掉。为了给主考官留下深刻的好印象，我事先做了充分准备，并决定发挥自己不畏艰险，敢打硬仗的特点，面试时变被动为主动。”讲到这儿，李逵看了一眼林冲，“ 在面试时，未等林总开口，我先自报家门，做了一番自我介绍，接着，又给林总讲了一个寓意深刻的小故事……”
一家公司正在招聘销售代表，主考官接待了一位穿着得体的年轻人，当年轻人刚一开口，主考官发现，年轻人患有严重的口吃病，他心想：“销售是吃嘴巴饭的工作，作为销售人员不说伶牙利齿，至少应该是口齿清晰的吧，怎么一个口吃者也来应聘了？”主考官心中不悦，但脸上并未表露出来，他想看看这位口吃者到底有何能耐，敢来应聘销售代表一职。于是，他问道：“请你说说，你为何应聘这一职位？”
年轻人结结巴巴，但条理清晰地答道：“第一，我聪明机灵、精力充沛；第二，我对人热情友善，很喜欢与客户打交道；第三，我热衷于销售工作，并立志成为一名优秀的销售人员；第四，我研究过贵公司及其产品，并很喜欢那些产品。”回答完，他看了看主考官的反应，又补充道：“虽然我有口疾，但我对自己很有信心，并不认为自己有什么问题，只是人们不是这样看我。”
那位主考官被年轻人的自信和真诚打动了，决定给年轻人这个机会。年轻人果不负主考官之期望，他异常勤奋努力，积极进取，很快便脱颖而出，成为了一名业绩颇佳的优秀销售代表。
故事讲完了，李逵望着林冲说道：“ 一个人只要有信心，有毅力，有远大抱负，有积极进取的精神，什么事能难倒他呢？一位口吃患者能战胜困难，挑战自我极限，成为一名优秀的销售人员，像我这样口齿清晰，体魄健壮，无任何疾患的健康人，怎就不能成为一名优秀的销售人员呢？”
“ 小伙子，你说得很好！”林冲听罢，走到李逵面前，拍了拍他的肩膀，“ 你的表现说明，你是位很有冲劲，敢于主动出击的人。好，下面请你做一道题。”说着，林冲递给李逵一份资料，只见上面写道：
查理的农场养了3匹马———小白、小黄与小黑。小白个性温和，不管对人或其他动物都非常温和，无攻击性，任何人都可以抚摸它，查理的小孩喜欢骑着它到处玩耍，小白很像一匹“玩具马”。小黄平常对查理的家人非常友善，但看到陌生人就会一面大叫，一面惊吓得转圈圈，查理太太喜欢把它拴在农场大门口，小黄像只“看门马”。小黑平常喜欢跑步与跳跃，不叫则已，一开口则声音宏亮。它看到农场外来的访客或动物，会立刻做出攻击性的姿态，查理每天骑着小黑巡视农场，小黑就像查理的“侍卫马”。请问：你愿意做三匹马中的哪一匹？
“ 李逵，你是怎么回答的？”时迁迫不急待地追问道。
李逵拍拍胸膛，骄傲地答道：“ 我愿做小黑。”
“ 理由呢？”燕青颇有兴致地问。
“ 小白和小黄是两匹温和、友善的好马，就像企业中的公关型人才，善于人际关系经营与沟通，是企业运作的一股稳定力量，但这类好马锐气不够、冲劲不足，遇事优柔寡断，欠缺‘化不可能为可能的’决断力与执行力，无法征战沙场，开疆辟地。而小黑则不然，它是一匹警觉机敏，不惧艰险，勇于任事，一旦锁定目标，就会全力以赴，为企业冲锋陷阵、使命必达的战马。”李逵看了看各位，笑道，“ 这不正符合本人的秉性吗？”
时迁捻着山羊胡笑道：“ 李逵，你的故事也不平常，很有嚼头呢！”他转动着机灵灵的小眼睛，“ 作为销售人员还应具有雄心壮志，积极进取，勇敢坚韧的品格。”
“ 林总的眼光好毒啊，竟然发现了一匹战马！”杨志打趣道，林冲咧了咧嘴，未吱声。众人将目光投向一直未说话的燕青，燕青不慌不忙地喝了一口茶，故意撸了撸袖子，说起了俏皮话，“ 是不是轮到我了？好，想吃麻花现给你拧。”于是乎，燕青打开话匣子，绘声绘色地描述其面试的情境……
那次面试时，林冲给燕青也出了一道考题：
1984年，东京国际马拉松邀请赛上，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说：“凭智慧战胜对手。”许多人听后，觉得这个貌不惊人的矮个子是在故弄玄虚，马拉松赛是体力和耐力的运动，与智慧有何关系？
两年后，在意大利国际马拉松比赛上，山田本一又获得了世界冠军。记者又请他谈获胜经验，他的回答仍是：“凭智慧战胜对手。”
10年后，在他的自传中写道：每次比赛之前，我都要乘车把比赛线路仔细勘察一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如，第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……依此，一直画到赛程终点。比赛开始后，我以百米冲刺的速度奋力向第一个目标冲去，到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就这样轻松跑了。起初，我总是把目标定在40多公里外位于终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时，已经疲惫不堪，无法想象前面还有一大段路程要完成。
请问：你是如何理解“凭智慧战胜对手”这句话的？
燕青看完资料，说道：
目标管理是成功的重要保障。目标管理的原则就是：“ 做正确的事，正确地做事”。成功缘于正确的目标与正确的方法，目标恰似灯塔为人们指明努力的方向，并引导和激励人们奋勇前进；而方法则是实现目标必不可少的手段，所谓“ 方法对了，事半功倍”，好方法可以大大提高做事的效率，并给人们增加成功、获胜的信心。
目标管理最关键的一点，就是将一个大目标科学地分解为若干个小目标，并落实到每天中的每一件事上。山田本一正是将40公里艰巨漫长的赛程，逐个分解为几千米、几千米的小目标，并以愉悦的心情、火一般的热情和干劲去完成每一个触手可及的小目标，直至轻松跑完了全程。
山田本一所谓“ 凭智慧战胜对手”，实际上是运用正确的做事方法，并坚持不懈地贯彻落实下去，最终战胜了比其高大强壮的对手。
燕青言罢，林冲盯住燕青又道：“ 请你进一步解释目标管理。”
于是，燕青在身后的一块白板上，画了一幅图，接着又侃侃而谈起来……
目标管理的五则：
（1） 目标要明确：明确的目标似灯塔，会指引人们朝着正确的方向前进，而不致迷失方向，不明确的目标只会使人无所适从，不知所措。目标越明确，越具体，实现目标的可能性越大，完成任务的效果越理想。
（2） 目标要单一：目标太多，等于没有目标，一次实现一个目标，并将精力、时间、物力集中于该目标，更能有效地实现之。按先易后难的步骤去实现目标，当一个目标实现后，再完成下一个目标，每一个小目标的实现，都意味着你离成功更近了。
（3） 目标具挑战性：目标太低、太易实现，不具激励作用；目标太高，好比上天摘月亮，难以实现，会使自己丧失信心和动力，对目标产生动摇和怀疑；目标要适中，须付出努力，跳跳脚才能摘到苹果树上的苹果；目标要有价值，实现目标对企业和个人都能产生正面的影响力。
（4） 目标要个性化：就企业而言，要尊重个体差异，要倾听每个个体成员的需求，让每个人都共同参与制定目标，将个人目标与企业目标相协调和融合，使个人与企业在使命、价值观、目标上达成共识，这有利于员工认同、理解和接受企业目标，并心甘情愿地为实现目标而努力。
（5） 目标化要整为零：大目标要分解为小目标，长期目标要具体化为中期目标，再具体化为短期目标，公司级目标应细化为部门级目标，部门级目标再细化为个人目标，通过将目标层层分解，找出最易实现的目标作为突破口，逐个完成目标，会增强人们的自信心和工作热情，并鼓舞人们的斗志，让人们看到越来越接近目标，使人们对实现目标充满信心和希望。
燕青讲到这儿，李逵催促道：“ 快快把那个目标分解图画出来，俺瞧瞧。”于是，燕青飞快地画了一幅图及一张表格。然后，讲述了一个目标管理的小故事。
一家电子设备生产厂，生产效率较低，工人们总是不能按期完成下达的生产任务，经常出现交货延期，或供货不足的状况，客户因此而抱怨不满，企业形象也大受损害。据悉，造成生产效率低下的原因，并不是技术和设备老化、不先进，而是工人们缺乏工作热情和积极性。为此，生产厂长想尽了各种办法，比如，对不能完成生产指标者，批评教育、扣罚奖金，直至开除。此外，也采用了表彰先进和劳动竞赛等办法，但收效甚微。到底该怎么办呢？
一天，董事长亲自出马，到工厂了解情况。下午下班前，他与生产厂长站在车间门口正交谈间，看见一位工人从车间里走出来，便问：“今日，你们这一班完成了多少台设备？”工人答道：“6台。”
于是，董事长二话没说，拿起一支粉笔，在车间门口写了一个大大的阿拉伯数字“6”，便与厂长离开了车间。晚班交接的工人看见地上醒目的数字“6”，很是纳闷。经了解后，才明白事情的原委。第二天早上，在与白班工人交接前，他们在同样的地方，将 6”字改为“7”，而当下午晚班工人来上班时，发现车间门口的数字已变成了“9”。就这样，每天每个班组的生产数量都在提高，一个月下来，工人们不仅完成了下达的生产指标，还超额完成了生产任务。
杨志欣喜地说：“ 哈哈，工人们展开了劳动竞赛。不过，这是一场具体而有明确方向，指标完全量化，可以即时评判的竞赛。”
“ 杨志所言极是！这场竞赛的确与众不同，有五个特点：①指标量化、具体明确；②胜负一目了然，易于评判衡量；③难易适中，可以实现；④未超越现实的资源和能力，具有客观现实性；⑤有明确的时间限制。”林冲分析道。
接着，林冲又意味深长地说：“ 一个设定合理、清晰明确的目标，会催人奋进，给人力量和信心，使人们清楚努力的方向何在，从而有效地完成目标。而目标模糊不明，就会使人迷茫不知所措，产生懈怠、逃避、消极抵抗、破罐子破碎的心理，最终难以实现目标。”
“ 只有明确清晰的目标，才会有如此大的感召力！”燕青总结道。
“ 难怪燕经理不仅每周拜访的客户比我们多，收效还比我们更高呢。”李逵似有所悟地说。
燕青谦虚地笑了笑，紧接着，林冲道：“ 目标管理与时间管理、价值管理有着密切关系。时间管理，强调效率与效果的平衡，即在保证效果的情况下，如何将事情做得更快、更完美；价值管理，则强调要务第一，即依据20/80法则，从纷繁的事物和任务中，找出最重要、最有价值、最关键的任务和目标，着眼并倾力于此。例如，我们要分配更多的时间、精力用于vip客户和重点客户的维护、关怀上，因为这些客户为企业创造的利润贡献颇高；再比如，应将60%的时间，用于对现有客户的维护与再销售挖掘上，因为现有客户相较于新客户的维护成本更低，创造的收益却更高。”
停顿片刻，林冲又道：“ 实际上，时间管理和价值管理，可以大大增强自我管理的有效性，使自我设定的目标更具价值，更切合实际，更具现实意义，也更易于执行和完成。”
杨志喝了一口茶，总结道：“ 成为一名优秀的销售人员，直至销售冠军，必须具备八大特质，三大技能。”
销售人员的八大特质：
（1）诚实正直； （2）雄心壮志；
（3）自信坚定； （4）积极进取；
（5）勇敢坚韧； （6）敏锐机智；
（7）爱与责任； （8）精力充沛。
三大技能：
（1） 销售与导购技巧；
（2） 沟通与谈判技巧；
（3） 目标管理及时间管理技能。
话音刚落，林冲便指着销售人员自检表补充道：“ 各位可依照这些指标，测试自己属于哪种类型的销售人员，并发现自身的长处与不足，从而使自己成为一名更加优秀和成功的销售人员。”
李逵仔细端详着表格里的每一项，默默地盘算了一会儿，继而抬起头，笑呵呵地说：“ 今儿是既观了风景山水，又长了不少见识和学问，感觉好爽啊！希望以后常有此类活动。”
“ 铁牛，我就喜欢你这副求学上进的模样！”时迁坦爽地说。
调侃了一阵后，李逵望着燕青，憨笑道：“ 燕经理，你不是也有一个‘ 凭智慧战胜对手’的精彩故事吗？给各位讲讲吧。”
“ 你是说‘ 智扑擎天柱’之事吧？哦，区区小事，不足挂齿。”燕青摆摆手，谦逊地笑道，见大家一副不依不饶的样子，他只好打开了话匣子……
有一年，燕青参加在泰山举办的全国相扑比赛，其对手是蝉联两届全国冠军的得主———任原。此人身长一丈，貌若金刚，约有千百斤气力，具霸王拔山之势。在比赛场，他大放狂言，骄横地打出两个条幅，上书：“拳打南山猛虎，脚踢北海苍龙”。
人们见燕青虽生得心思机巧，身板矫健，但与任原相比，仍显瘦小势弱。在赛前，记者直截了当地追问燕青，“论身材，任原足足比你高过一头，说句笑话，他能把你活活吞进肚里。他似大象，你像蚂蚁，你有何本事，与他抗衡，并战胜他？”
燕青笑了笑，毫不回避地说：“不怕他长大身材，只恐他不着圈套。常言道：‘相扑是有力使力，无力斗智。’非燕青夸口，临机应变，观景生情，终能使蚂蚁扳倒大象。”
比赛开始，燕青和任原一同登上了赛台，任原看到挑战者竟是位瘦小精悍、名不见经传的年轻人，他轻蔑地从鼻孔里“哼！”了一声，心想：“真是不自量力，敢与我争斗，看我不把你丢至九霄云外，跌死你！”
比赛锣声一响，任原立于赛台左边，燕青蹲于右边，静穆不动。任原见燕青不动弹，便朝右边逼将过来，燕青仍一动不动，眼睛却直盯任原身体下方。任原暗忖：“莫不是他想算计我的下部？我不消动手，只一脚即可将这厮踢下台去。”任原越逼越近，故意将左脚卖个破绽，燕青突然大叫一声：“不要来！”任原却恶狠狠地直奔他来。只见燕青迅捷地从任原左腋下穿将而过，任原性起，急转身又朝燕青扑来，被燕青虚跃一跃，又在其右腋下钻过去。
任原毕竟膀大腰圆，形体丰硕，行动不如燕青灵巧矫健，三换两转乱了脚步。燕青却越战越勇，趁势抢将过来，用右手扭住任原，探左手插入其裤裆，并用肩胛顶住其胸脯，把任原笨重的身体托将起来，使出一招“鹁鸽旋”，借力便旋，旋到赛台边，大叫一声：“下去吧！”将任原头朝下，脚在上，直撺下赛台。顿时，赛场里掌声雷动，数万观众齐声喝彩……
“ 哇噻，好精彩啊！若是现场观看，肯定极过瘾。”时迁禁不住兴奋地叫道，“ 铁牛，燕经理那场比赛，不是你陪他去的吗？”李逵得意地扬起头，与燕青挤了挤眼。
“ 在强手如林的市场竞争中，只会使蛮力，与对手硬碰硬，并不一定能取胜，还可能惨败而归，而用脑子、凭智慧，与对手斗智斗勇，方能克敌制胜，取得佳绩。”青面兽杨志感慨道。
“ 燕经理就是有两把刷子！”李逵不无羡慕地夸奖道，林冲听罢，接过话茬，“ 其实，你们每个人都是精英，每一个人身上都有极佳的品质，都有作为优秀销售者不可或缺的特质。值得欣慰的是，在这支团队中，大家精诚团结，配合默契，成为了一支骁勇善战，极具战斗力的销售团队。”讲到这儿，他逐一在燕青、杨志、时迁和李逵的脸上停留了数秒钟，然后爽声笑道，“ 哈哈，我没看错各位！”
时迁不忘调侃，故意拖长声音说：“ 那当然，毕竟是———八十万禁军总教头嘛！”众人听罢，哈哈大笑起来……
行动锦囊六：
（1） 站在客户的角度思考问题，想他们之所想，找到实现双方利益的交集点，也就找到了解决销售疲软，提高销售业绩的可行办法。
（2） 产品质量好、性能优、技术先进，仅是实现销售必要而不充分的条件。惟有了解并满足客户的需求，甚至超越其期望值，方能实现成功销售。
（3） 化繁为简，抓实质，找关键点，是销售成功的重要保障，也是销售人员必备的能力。
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