军人总裁任正非

    第十七章  未来：变革永恒（2）

    对处于市场开拓初期的电信设备商而言，资金流永远是一个不可忽视的问题。面临电信运营市场巨大的不确定性，运营商在设备采购上一般要求设备商提供融资服务，包括免费建设试验网、货款延期半年甚至一年支付等。在项目实施方面，运营商一般和设备商签订一个框架性合作协议，但并不一定最终实施；即使实施也经常产生坏账。所以，实际收入常常低于合同收入，甚至差距很大。

    而华为向香港前运营商sunday提供3g全套设备订单，更是在卖方融资协议基础上达成的鸡肋式的订单。华为向sunday提供8.59亿港元贷款和5亿港元无抵押贷款，还为sunday提供约10亿港元的3g履约保证书信贷，而sunday将其附属八家子公司及手中的2g和3g牌照抵押给华为。为做一笔这样的订单，华为的付出不可谓不大。

    对华为公司而言，恶劣的市场环境将可能引发公司严重的经营危机。

    第一，国内设备制造商恶性的价格战已严重破坏了市场秩序，一线价格加上回扣或搭送产品后，售价已低于成本价，卖得越多亏得越多，而不卖则又失去客户。

    第二，购货方信用不断下降，拖欠货款日趋严重。华为一般采取三种方式避免风险：一是在签订项目之前让对方预付30%的款项，抽样产品后再付40%，剩下的全部交货后再支付同；针对一些特殊的国家，可以利用政府协议先卖产品，然后再从政府那里获得资金。任正非一直非常重视回款和现金流，在他的大力倡导下华为设立了专门负责回款的市场财经部，回款率平均达到80%以上，但估计被托欠货款仍在20亿元以上。