由于贴近了客户，华为逐渐发现自己可以在一定程度上对客户形成影响和进行引导。华为是一个强烈的以市场导向为特征的公司，十分注重客户的需求，不仅是市场调研人员，华为的全体员工都成为信息采集的来源。公司的研发人员、管理层也被强调与一线接触，倾听市场的声音。任正非把此形象地比喻为结网，网结多了就能迅速捕作信息和机会，网住大鱼。
基于对电信网络的发展趋势的把握、对当前电信运营商竞争形势的洞察，2000年华为在掌握数据通信技术后，大张旗鼓地推广“宽带城域网”大举进攻城市多媒体通信网络，开始主动引导用户需求，推动电信运营商从传统电信向数据通信的转变，以求在国内市场赢得主宰地位。
参加国内外的大型通信展览会，始终是华为惯用的品牌营销策略。这是做势的需要，也是一种有价值的投资。早期华为自我定位为民族厂商，每次展会都在展位上插满红旗。华为参展的组织严密，分工明晰，嗅觉灵敏，任何出现的机会都很难逃脱华为参展人员的视线；展览期间举行多次活动，招揽尽可能多的客户去听华为组织的技术汇报会，举行现场新闻发布会、答谢宴会和客户回访，进一步巩固客户关系，发现商机。每一个环节都是完全的市场化运作，目的只有一个：通过建立和巩固客户关系，实现产品销售。
华为在每次展会上都会推出一些新产品，不仅是进行产品宣传，同时也是展示其强大的研发实力。1994年11月，华为万门程控交换机在首届中国国际电信设备展览会上获得极大成功，室华为的形象得以在业内打响。在“产品展示”阶段后，“概念传播”日渐成为华为非常重视的宣传内涵。而重点宣传的“概念”总是与华为的最新研发成果和目标市场选择紧密结合起来。
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