越石：顾客是机构投资者时，他们周六周日都是休息的，所以我们也休息。从周一到周五，我每天从早上7点一直工作到晚上9点。而实际上的工作时间大约是12个小时。早上那么早就开始工作，是因为金融世界是从来都不停止运转的，不管什么时候，在世界上某个地方，总是会有市场在运行的。所以一大早就要对各种情况加以确认，做好给客人提供信息的准备。早上的时间一定要高效率地来使用。
上午开始会有一些安排好的约定，所以利用早上的1—2个小时来进行适当的准备和充电，也是很重要的。我为了保持体力，每天早上还一定要跑步，这对维持身体的健康状态很有帮助。对一个业务员来说，如果没有健康做保障的话，就不可能时刻保持积极向上的态度。
在和顾客预约面谈方面，有时候也会为“今天就完成这两个呢，还是再做几个”而产生犹豫。在这种情况下要做出决定，就不是看脑子，而是看还有没有精神继续做下去了，靠这点来判断。
——证券业是一个不管你往哪个方向看，信息都多得惊人的地方。从中挑选出对顾客最有用的，和他们最希望获得的信息，是一件非常困难的事情吧？
越石：确实，在市场上充斥了各种各样的信息，可以说是犹如洪水般的泛滥。
在这些洪水般的信息中，有哪些是我的顾客想要获得的呢？这个问题恐怕顾客自己也不是很清楚。所以，我们就要好好地听取他们的意见，然后做出适当的对应措施，和顾客一起来考虑，如何使他们的生活过得更加富足，帮助他们减少哪怕只是一点点对未来的不安情绪，就是我们的工作，我们有信心做到这一点。
所以，对顾客的一举手一投足，都要仔细地观察，这一点非常重要。比如，去顾客家中拜访时，就要好好看看房间四周的摆设，从挂着的画以及摆放的东西等日用器具中，看出他的喜好，看他喜欢喝什么茶。当你了解了你的顾客的兴趣爱好以后，你就可以考虑该给他提出什么建议了。在下一次见面时，就要观察顾客的性格和人格，还有家庭构成情况，他最重视的东西是什么，有什么地方特别讲究等。
——您的销售方针是什么？
越石：我绝对不会和顾客说“拜托您了”、“求您了”这样的话。
类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀，没办法，那好吧，就帮你想想办法吧”这样的对话，根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系，是绝对不应该说这种话的。
所以，我会对我的顾客很清楚地说“不”，如果我觉得这样的商品对我的顾客没有什么用的时候，我就直接告诉他这个东西不行，然后建议他是不是可以这么做。如果从佣金的角度来考虑，确实是顾客想怎么做就让他怎么做可以赚到钱，但是，这么做的话，你和他之间的这种顾客和咨询顾问的关系就不可能保持长久。所以，当我和顾客之间的意见有分歧时，我会老老实实地告诉他：“请不要这样做。”
这也是一种勇气，业务员为了顾客就一定要有这种勇气。过一段时间以后，顾客肯定会发现原来你这么做是为了他好，到了那时候，他就会一下子变得特别信任你。
业务员的信用，也是一种报酬，只不过它不是当时兑现，而是要到事后才会兑现的。
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