对 弈: 卡尔波夫与费黎宗为你点破商战迷津

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回归谈判的本质
    库阿特雷:

    面对那种藏起锋芒的冲突式性格,“和解式抵抗”是否还适宜呢?

    费黎宗:

    对,我觉得在此种情形下,还是应回到谈判的本质上来,即其目的最终是进行一种交易(或说是多种交易),而这种交易从来就不是只因一个微笑就能自行达成的。

    在一场谈判中,双方谁都不会白白付出,也不会不惜代价地强求某事。因此,每当你说出一句话只是表明你一方的欲求时,你就是在只想获取而不付出代价,也因此你的态度就具有挑衅性了。这样不仅你的对手不会答应你的要求,而且你还会在其后的自我矫正中削弱自己的地位。反之,每当你说出一句话只是表明你要付出而不索取报偿时,你的态度则表示某种屈服。如此你的对话者不仅会把你的赠送当做既得利益紧紧抓住,而且还会继续以你的牺牲为代价对你得寸进尺。

    事实上,屈服与挑衅属于两种极端的态度,故而均应极力避免。此二者有点与氯和钠相似:这两种


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