厂长回到住处，便和助手们忙了起来，设计员忙着剪图纸、剪绒，制作人员赶紧加工制作，他本人则进行成本核算。这样，经过一个通宵的紧张工作，第二天上午10点钟，他带着五件复制样品出现在外商面前。外商细看样品后，高兴地说：“样品质量很好，更重要的是你们如此守信用，在这么短的时间里完成了这件工作。”
于是，这位英国商人当场就向这家玩具厂订购了近10万件玩具小狗。在以后的几年中，这位英商又向该厂购买了150万件玩具，成了该厂的一个大客户。
或许这两个故事能给人以警醒：营销业绩最根本的保证永远是产品无懈可击的质量和牢不可破的信誉。很多大型企业最初都是从很小的作坊甚至就是个人家庭加工开始的，但一步步发展壮大直至成为全球知名品牌。除去它们能勇敢抓住机遇外，归根到底的原因就是过硬的质量和良好的信誉。
096.创新公关手段
现在针对大客户的公关和维护手段相对比较单一。通常是大家坐下来吃吃饭、喝喝酒、打打牌、洗洗澡，真想交谈时就去环境较好的茶楼品茶聊天。这些公关手段一般都要赔上大把的时间和交际费用，可有时钱没少花，时间也搭上了，可客户却觉得无所谓，并没有领情。每个人都是这么做的，谁也不会给人更多的新鲜感。更不好的一个后果是，客户在众多的吃请中肯定会根据档次和服务学会挑剔，比较谁接待得更好，哪一家出手更大方等等。被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝更别想做成业务。
相信这种尴尬的境地大客户开发人员们都感同身受。那么可不可以换种公关模式来与大客户相处呢？市场营销的态势每天都有更新和变数，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上。其实可以尝试变换思路，进行大客户开发方式的创新。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是既然都是在与人打交道，就有一个原则可以遵循——营销之道，贵在攻心。
当然必要的情感沟通、吃饭娱乐等还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐等手段在客户放松的时刻设法走进其内心，了解客户个人的偏好和需求。突破的最好途径，是帮助客户个人或其组织解决眼下面临最急切的需求或困难。这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得需要你的帮助，所以也不会去说。这时就要我们善于和客户聊天，让客户把自己当成朋友，在融洽的气氛中敞开内心。当然，这就需要我们来引导，注意把握谈话的方向。当了解到他面临的难题或个人的喜好时，就是开展公关的最好时机了。
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