有的顾客看上去不好捉摸，这类顾客会静静地听你解说，不争辩，也不赞同，既没有表情，也不表示意见。很难看出他到底是接受还是不接受销售人员的观点。偶尔也问一句有关的话，但多数时间不做任何表态。这类顾客，老是迟迟不作决定，可以将他们称为“封闭型”。面对他们，要应用疏通法，使他下定决心。诱因当然是让他觉得所买的商品是物超所值的，要将各种决定的正反两面都列举出来，运用确凿的证据，说明你要他作的抉择对他最有利。同时，问他一些答案是正面肯定的问题，那就更容易打动他了。要从顾客的表情、动作、少许的言语中来体会顾客的心理变化。一旦不动声色的顾客下定决心，肯定就不会再更改了。
还有一类不好对付的顾客。这种类型的顾客总是自以为是，总是自认为自己比销售员懂得多，经常说：“这块我可是内行”“你们的进货渠道我最清楚”等等，这种说法常常令销售员难堪。这类型的顾客总是在自己所知道的范围内，毫不保留地诉说，他喜欢打断你的话，说：“这些我早就知道了。”这种顾客不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强。可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，绝对不及一个专业的销售员。因此为了保护自己，他也会自下台阶，说：“嗯，你说得不错。”所以，在面对这种顾客时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。
但不管哪一类顾客，在发现产品的关键利益点之前，一般不会作出购买决定。让顾客看到产品的关键利益点是至关重要的。所以，当顾客试图说出他们需要什么时，一定要注意听，从客户的话中发现他最在乎的是产品的哪个方面特性，然后不失时机地给顾客展示产品在关键点上的优势。
顾客类型有很多，但销售人员的战略永远只有一个：想办法让顾客相信自己的参考意见是对他有利的，这就是最根本的出发点。
081.现场促销手段
对卖场而言，有效的促销手段非常重要。它能够刺激和诱导购买行为，提高销售额。现场促销活动是卖场最常用的一种手段。它是指一定期间内，针对多数预期顾客，以扩大销售为目的所进行的促销活动。顾客在促销现场，面对琳琅满目的商品，不但可以任意浏览、尽情触摸，而且还有专人服务讲解。这样一来，顾客购买现场促销商品的可能性会大幅度提高。
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