抗拒改变的客户。要让客户改变是一件相当困难的事。这时，销售员一方面心里要清楚：对方是在拒绝改变，并非拒绝你。另一方面，得尽力让对方了解改变后的好处。然而，对抗拒改变的准顾客，短期内收不到效果，如果需要的话，必须经长期努力，坚持不懈，才有可能感动对方。
通过以上对“不”的类型分析得出，客户的拒绝都是有一定的理由的，只要你找出对方拒绝的理由，给予说服性的回答，那么拒绝的问题便解决了。
061.怎样回答更稳妥
通过对客户说“不”的几种心理出发点的分析，销售人员就要明白怎样回答才是最为稳妥的应对策略。
要避免快速的反应造成客户的误解。经常会碰到相同的拒绝方式或者原因，久而久之，在不知不觉中养成了回答统一问题的习惯，甚至在还不了解客户的真正意图之前，就迫不及待地作出解释，这会让客户认为你并没有认真听取他的问题的印象，所以，要仔细聆听客户的说明，同时，在客户提出较为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间，使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决问题。在回答客户问题的时候，尽量简洁，如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户就会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。
因此，在使用顾问式的销售方法化解第一类情况的时候，首先要安抚客户，采用群体认同的方式，就是大多数人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是这样，但真正的情况不是这样的，这种方法能够很大程度地降低客户的抵触情绪，从而逐渐接受你的观念和解释。这种方式也叫迂回否定法。要先认同、赞美，以消除客户的防卫心理。应当养成说“好”、“很好”、“非常好”的习惯，称赞客户。当客户提出问题时，回答的第一句应是：“您说得很有道理，这个问题问得非常好，可见您在这方面有相当的研究。”或说：“太棒了，我拜访了那么多的客户，从来没有人把问题提得这么到位。”“我很高兴能听到您对我们产品的高见。”“您的意见十分合理。”“您的观察非常敏锐。”总之，要让客户感到你对他的尊重进而愿意和你谈下去。在认同的基础上，再在适当的时候阐述自己的观点，使客户在不知不觉中接受自己的正确观念。比如你说：“您讲的话一点也不假，不过，还有另一层也许您还没有注意到……”
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