027.让客户跟进更有效率
尽管客户跟进很重要，但根据经验来看，销售人员在潜在客户跟踪中，大多数最终成单率在5%～15%之间。也就是说，从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有5～15个。所以，要善于利用分析，及时排查客户档案中的变化因素，使自己集中优势力量跟踪那些最有希望的客户，在同一个工作时间内取得最大的销售业绩。
可以想象，一个销售人员所面临的潜在客户是一个多么巨大的数字，需要花费大量的时间和精力沙里淘金，从这些客户中找到最近可能产生购买行为的热点客户。这就需要把销售机会划分为若干阶段，查看每个阶段潜在客户的转化率，如果过低，说明自己在这个阶段出现了一些问题，需要及时改进。如果很高，那就是一个信号，表明自己在这个阶段做得不错。另外，销售机会在每一个阶段停留的时间也可作为一个参考，销售机会停留在某个阶段越长，说明这个销售机会转化为销售额的几率就越小。
可以针对不同的客户情况把跟进分成两类，一是转变性跟进，二是长远性跟进。第一种转变性跟进，是指在拜访过程中通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第二种长远性跟进，是指对短期内还难以达成合作的潜在客户的跟进方法。
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