025.未经预约拜访客户
如果因为产品性质和服务对象不同，在拜访客户时，经常无法经过预约，那么如何打开局面，促成客户的信任以至于最后的成交？首先要做到的是尽可能多地了解客户。这样，当你踏进客户办公室或住宅以后，你对可能遇到的所有问题都会显得胸有成竹，应付自如。这样能在最短的时间内拉近你与客户之间的心理距离，消除他的陌生感。不然，只会让你遭遇的拒绝变得越来越顽强，进攻难度也将越来越大。
好的开始是成功的一半，在未经预约的情况下，开场白是业务员遇到的最大难题。初次谈话或者见面，需要在很短的时间内或者几句话之间就要抓住客户，否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此，开场时的利益陈述相当重要。当你提到一项产品或者服务的时候，客户的第一个反应是“对我有什么用”，紧接着的习惯性思维就是拒绝。但推销员要认识到，每一个人都存在着，因此要直接使客户感受到你能给他带来满足的机会，比如能使他的事业获得发展、能够给他提供解决问题的方法、能够帮助它实现自己的梦想等，抓住了这一点，用户的心理就会开放一些，使你能够增加成功的机会。但是，这其中的一个要求就是既要不泄漏自己产品的关键内容，又要提供给客户足够的信息让他感兴趣。这一点有时候难以把握。原则归原则，在销售洽谈的过程中，销售人员可灵活地加以把握，慢慢地积累经验。
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