营销学的诡计

    第三章客户攻略（上）（4）

    以邮寄信函的方式来寻找目标客户。比如度假村可以直接邮寄信函邀请客户会餐，或让他们作短期休假；股票经纪人和投资客户可向外邮寄参加投资讨论会的请柬。对于许多销售人员来说，直接邮寄是一种行之有效的方法。邮寄名单可以从多种渠道获取，包括向别人或专业的名录公司购买。这种方法覆盖的范围往往比较广，涉及客户数量较多，但成本高，时间较长，而且除非自身的产品有特殊的吸引力，否则回复率较低。

    最后，抓住客户不能忽视从终端入手。要常到市场上走走，用脚步进行地毯式清理，直到把你的客户彻底发掘出来。

    022.客户调查及客户资格审查

    推销员通过各种途径和方法寻找客户，取得了准客户的名单，并不意味着马上就可以开始推销，原因很清楚，潜在客户只是可能购买推销品的个人或企业。但是，这些人或企业对推销品需求的迫切性有多高？他们具备的购买能力或资金信用情况如何？谁拥有购买的决策权？购买的程序如何？诸如此类的问题没有调查清楚，便上门推销，带有很大的盲目性，成功的可能性会因此大打折扣。

    客户管理是销售工作发展到一定阶段的必要功课。推销员对手头的准客户名单要做三步工作：第一步是对照企业整体营销方案的要求，根据自己以往的经验或借助上司和同事的经验，淘汰掉准客户名单中与企业整体营销方案要求差距甚远或最没有希望成为合作者的准客户。第二步是对基本符合企业整体营销方案要求且有希望成为合作者的准客户进行外围情况调查和试探性接触以及实地考察，进一步全面深入地调查了解准客户。若有合作的可能，则进入第三步，即进行实质性的推销沟通和谈判。