在一般情况下，生产企业的产品是定型批量生产的，短时间内无法改变产品的各种内外元素。推销员的任务是把现有的产品卖出去，因此他必须根据产品各种要素，进一步思考分析，定位出产品是为谁服务的，需要什么样的服务，从而达到找出和确定终端客户的目的。
一位服装企业的推销员专门负责推销工艺精细、款式新潮、价格较高的女性时装。他就自觉运用了市场细分理论，一步步完善了自己的销售策略。他首先通过分析得出了自己的个人终端客户范围是具有较高文化和高收入，在政府或企事业单位任职的年轻女性，她们主要分布在大中城市，具有追求新潮时尚的购买心理。如此定位后，他再确定通过什么销售渠道来销售。既然不做门市生意，必须借助中间商的力量。高档次、高价格的新潮时尚服装在一个城市的销量不会太大，但时效性很强，过三个月或半年，该服装就可能不时尚了。因此必须缩短销售渠道，减少中间环节。于是他采用“厂家——零售商——终端客户”的销售渠道，在地级市发展3~5家零售商，在省会城市发展10~15家零售商。这样一来，不至于因过度铺开而缺乏市场定位，又能够有效保证完成销售计划。另外，根据这些服装产品的特征，他把零售的合作对象确定为综合性商场的服装专柜、专卖店、服装精品店。
寻找客户有一套方法，只有锁定了目标客户，推销员才可以充分利用有限的时间和费用，集中精力向那些购买强烈、购买量大的客户推销，从而大大减少推销的盲目性，降低推销成本，提高推销的成功率，为企业和自己赢得丰厚的利润。
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