3.注重与中间商的沟通，尊重中间商的意见
厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情最为了解，也最有发言权。
4.加强合作，保护中间商的利益
应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。不是把产品推出去卖给中间商就算完事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。
二、网络终端管理
产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。企业重视终端市场可以通过布置网络终端，如展示、陈列、pop广告等方式，把自己的产品与竞争品牌区别开来，达到刺激消费者随机购买的目的。这对于企业掌握市场主动权，提高厂家对销售通路的调控能力，保证产品顺畅销售、加大经销商对厂家的依赖都具有重要意义。
在营销工作中，管理网络终端，促进市场生动化是网络终端管理的重要内容。具体包括以下三个方面的内容：
1.确定网络终端的覆盖面
网络终端的覆盖面关系到企业分销网络整体布局的均衡状况。覆盖面太低，可能不利于企业占领市场，太高则有可能增加企业的销售成本。所以，确定适当的网络终端的覆盖面很重要。一般网络终端覆盖面涉及的目的主要有三个方面：保持企业各终端销售点的均衡发展、促进各终端销售点的协调，推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。
在具体的选择方案上，应考虑分销成本、市场覆盖率、企业对终端的控制能力以及企业后勤支持系统的跟进能力等。确定企业终端覆盖面可选择的方案有：
(1)密集网络终端
即企业尽可能地把大量的、符合最低信用标准的零售点纳入企业的终端，最大限度地与消费者面对面。缺点是销售成本比较高、不易控制。
(2)选择性终端
生产企业在特定的市场通过少数几个精心挑选的、最适合的分销商来销售本企业的产品。优点是容易控制、成本较低，但覆盖面不高。
(3)独家终端
对于专业性和售后服务要求高的产品，独家终端能比较好地解决专业服务的问题。缺点是市场覆盖面较低。
2.布置网络终端
终端市场建设在当前的发展趋势就是标准化。即企业对产品陈列位、陈列面、产品结构、产品库存、pop、落地陈列(堆头)及维护方面作出具体的标准化规定。也就是说要求终端售点按照企业的一定的要求进行产品陈列和布置，企业销售人员也在拜访客户时给销售终端以指导和帮助。
实例
宝洁如何检查分销覆盖服务
为了掌控终端，宝洁提出了“经销商即办事处”的理念，视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构；一切市场销售、管理工作均以分销商为中心；一切终端铺货、陈列等工作都借助分销商的力量。宝洁公司渠道营销理念的核心就是全面支持、管理、指导并控制分销商。但是，这种由当地分销商向下铺货的方式，令宝洁无法掌控铺货的程度和深度，总有应该到达的受众和终端没有覆盖到。为此，宝洁设立了一套覆盖服务检查程序，每月根据分销商的覆盖成绩支付服务费，并以此激励分销商积极地进行分销覆盖。
狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读